التعريفات

نتناول هنا تعريفات الكلمات، وهي تساعد على فهم موضوعات الكتاب بصورة أفضل.

العميل الأولي، أو Lead، هو شركة أو مؤسسة أو شخص يُحتمل أو يمكن أن تتاجر معه. وعلى مختصي فريق المبيعات القيام بالأنشطة المناسبة معه لتحويله إلى فرصة تجارية، مثل المتابعة والمكالمات الهاتفية والرسائل النصية وتحديد الاجتماعات وغيرها.

العملاء الأوليون نقطة انطلاق كل عملية بيع، ولهم أهمية كبيرة. لذا ينبغي تخصيص وقت كافٍ لهم واستخدام كل طريقة للعثور عليهم.

بالإنجليزية Suspect Customer: شخص أُنشئت السلعة أو الخدمة من أجله.

بالإنجليزية Prospect Customer: «عميل مشتبه في اهتمامه» وصلته إعلانات المؤسسة الاقتصادية أو حضر إلى مكان عرض سلعها أو خدماتها.

هو «عميل محتمل» استخدم خدمة أو منتجاً لمؤسسة اقتصادية مرة واحدة على الأقل. فإذا كان يشتري من شخص آخر أو طلب منك سعراً فقط، فهو ليس عميلك، بل يُعد بالنسبة إليك عميلاً أولياً أو فرصة تجارية.

عندما يخلص قسم المبيعات، من خلال التفاوض مع عميل أولي، إلى احتمال أن يشتري، أو يصدر له فاتورة أولية، يتحول هذا العميل إلى فرصة للمؤسسة. والفرص أشخاص أو مؤسسات يرتفع احتمال البيع لهم وتحولهم إلى عملاء. وفي هذه المرحلة، يمكن لإدارة علاقات العملاء والسعر والجودة وتغطية احتياجات العميل كاملةً وغيرها من العوامل المتعلقة بمنتجات المؤسسة أو خدماتها أن تزيد أو تخفض نسبة تحول العملاء الأوليين إلى فرص.

يُطلق على شريحة السوق التي يستهدف البائعون بيع المنتج أو الخدمة لها. ومن الطبيعي أن تكون السلعة أو الخدمة المقصودة قد أُنشئت لهذه الفئة من الناس.

هي كلمة مركبة من الكلمات الإنجليزية الثلاث International Commercial Terms، أي المصطلحات التجارية الدولية، وتُستخدم على نطاق واسع. وتُستعمل هذه المصطلحات لتوزيع التكاليف والمسؤوليات بين البائع والمشتري.

تعالج الإنكوترمز المسائل المرتبطة بنقل البضاعة من البائع إلى المشتري، ومنها النقل والتخليص الجمركي والاستيراد والتصدير، ومن يتحمل الدفع، ومن تقع عليه مخاطر تحريك البضاعة ونقلها في المراحل المختلفة. وتُستخدم مصطلحات الإنكوترمز عادةً مع ذكر أماكن جغرافية، لا مسميات متعلقة بالنقل. وقد أعدّتها وصاغتها غرفة التجارة الدولية International Chamber Of Commerce.

اختصار لعبارة Free On Board

تسليم البضاعة على ظهر السفينة في بلد المنشأ. تنتهي مخاطر البائع عندما تتجاوز البضاعة حاجز السفينة. ويتحمل المشتري تكلفة النقل والتأمين، كما يتولى إبرام عقد النقل من ميناء التسليم وعقدي التأمين والتفتيش. وتُستخدم هذه الطريقة للبضائع المنقولة بحراً، وعادةً إذا أردنا إعلان السعر في بندر عباس نكتبه على النحو الآتي.

FOB BND (Bandar Abbas)

اختصار لعبارة Cost and Freight

التكلفة وأجرة النقل حتى الوجهة. وهو المصطلح الذي كان يُعرف سابقاً بـC&F، لكنه خاص بالنقل البحري. وتنتهي مسؤولية البائع عندما تتجاوز البضاعة حاجز السفينة، أي عند تحميلها. ويتحمل المشتري تكلفة التأمين ويبرم عقده، بينما يتحمل البائع تكلفة النقل ويبرم عقده. وتُستخدم هذه الطريقة للبضائع المنقولة بحراً، وعادةً إذا أردنا إعلان السعر شاملاً النقل إلى الإمارات نكتبه على النحو الآتي.

CFR Jebel Ali/UAE

اختصار لعبارة Carriage Paid To

التسليم مع دفع أجرة النقل حتى الوجهة. وهو للنقل متعدد الوسائط، لكنه يُستخدم أكثر في الطرق البرية أو الجوية. وتنتهي مخاطر البائع ومسؤوليته عندما يسلّم البضاعة إلى أول ناقل. ويتحمل البائع أجرة النقل حتى النقطة المحددة في العقد، ويتحمل المشتري تكلفة التأمين ويبرم عقد التفتيش. وتُستخدم هذه الطريقة للبضائع المنقولة براً، وعادةً إذا أردنا إعلان السعر شاملاً النقل إلى إسطنبول في تركيا نكتبه على النحو الآتي.

CPT Istanbul/ Turkey

اختصار لعبارة Carriage and Insurance Paid to

التسليم مع دفع أجرة النقل والتأمين حتى الوجهة. وطريقة النقل متعددة الوسائط. وتنتهي مخاطر البائع ومسؤوليته عندما يوصل البضاعة إلى النقطة المتفق عليها. ويتحمل البائع تكلفة التأمين والنقل ويبرم عقديهما، فيما يبرم المشتري عقد التفتيش. وتُستخدم هذه الطريقة للبضائع المنقولة براً، وعادةً إذا أردنا إعلان السعر شاملاً النقل إلى إسطنبول في تركيا نكتبه على النحو الآتي.

CIP Istanbul/ Turkey

اختصار لعبارة Cost, Insurance and Freight

التكلفة والتأمين وأجرة النقل حتى الوجهة. وهو خاص بالنقل البحري. وتنتهي مسؤولية البائع عندما تُحمّل البضاعة عبر حاجز السفينة. ويتحمل البائع تكلفة النقل والتأمين ويبرم عقديهما. وتُستخدم هذه الطريقة للبضائع المنقولة بحراً، وعادةً إذا أردنا إعلان السعر شاملاً النقل إلى جبل علي في الإمارات نكتبه على النحو الآتي.

CIF Jebel Ali/ UAE

اختصار لعبارة Ex Works — تسليم البضاعة في نقطة الانطلاق في بلد المنشأ:

التعريف: تسليم البضاعة في نقطة الانطلاق في بلد المنشأ، أي مقر العمل. في هذه الطريقة يسلّم البائع البضاعة إلى المشتري في موقع الإنتاج أو المستودع، ويتحمل المشتري جميع التكاليف، ومنها التحميل والنقل والتأمين والجمارك ومخاطر تلف البضاعة. وبذلك يعفي المنتج أو البائع نفسه من أي انشغال بتسليم البضاعة. وهذه الطريقة لا تروق للمشترين الأجانب إطلاقاً. وإذا أردنا أن نكتب أننا نسلّم البضاعة في مستودع طهران، فنكتب على النحو الآتي.

ExW Tehran/Iran

عملية ترتيب المنتجات أو البضائع في حاويات الشحن البحري. ويجب تنفيذها بدقة ووفق الأصول كي لا تتضرر البضاعة أثناء الرحلة. وفي كثير من الحالات تُستخدم منصات خشبية أو بلاستيكية لتأمين أرضية الحاوية، وتُحمى البضاعة من هيكلها وجدرانها بألواح خشبية أو إسفنج وما شابه. وقد يؤدي الخطأ في ترتيب البضاعة إلى تلف الشحنة كلها.