الفصل الأول: البنية التحتية

عناصر البنية التحتية هي احتياجاتك الأولية للبدء. وكل عنصر منها يمثل حافزاً لدى العميل. ويمكننا تسمية المزيد منها، لكننا ذكرنا هنا أكثرها عملية، حتى يتمكن القارئ من إنجاز أفضل الأعمال وأقربها إلى السوق الدولية.

بعض العناوين يجلب لك العملاء تلقائياً ويعمل في التسويق لك على مدار الساعة، بينما قد تساعد عناوين أخرى في بناء الثقة وجذب اهتمام المشتري المرتقب أو العملاء المحتملين.

أقترح أن تُعدّ جميع عناصر البنية التحتية قبل البدء، لتتمكن خلال الطريق من ممارسة التجارة بتركيز أكبر على أهدافك.

يمكنك استخدام هذه البنية التحتية سواء كنت مصنعاً أو منشأة إنتاج أو تاجراً. وحتى إن أردت العمل مسوّقاً دولياً، فيمكنك بواسطتها بيع منتجات عدة مصانع أو منشآت. لذلك لا يلزم أن تكون صاحب رأس مال كبير أو أن تنفق مبالغ ضخمة على هذه البنية التحتية.

عناصر البنية التحتية هي كما يلي:

تُنشأ المواقع الإلكترونية لتقديم شرح ومعلومات عن مصنعك أو مؤسستك، لذا ضع دائماً هدف إنشاء الموقع نصب عينيك.

حاول أن تضع على موقعك كل ما يحتاج إليه المشترون. وبصرف النظر عن مظهر الموقع الذي يعود إلى ذوقك ورأيك، يُقترح إدراج روابط وشروح للموضوعات التالية.

إلى جانب ما ذُكر، حاول التعريف بنفسك وبمؤسستك تعريفاً كاملاً عبر موقعك الإلكتروني.

هناك موضوعات كثيرة أخرى تتعلق بالتصميم، وبالبنية السليمة للموقع الإلكتروني في الواقع. وآمل أن نتناولها بمزيد من التفصيل في إصدارات لاحقة. لكن نظراً إلى سرعة تطور التقنية، فمن الأفضل الاستعانة بمستشارين محترفين في هذا المجال كي تحافظ دائماً على أعلى مستوى من الجودة.

من اقتراحاتي الأخرى للحصول على موقع جيد دراسة مواقع المنافسين، فقد تمنحك أفكاراً جديدة وأفضل. ومن البديهي أن عليك دراسة المواقع كلها، سواء كانت بالفارسية أم بالإنجليزية.

ينبغي أن تكون مرئياً في كل مكان، والمقصود هو كل مكان على الإنترنت. فاليوم يحظى محرك بحث غوغل بأهمية كبيرة ولا منافس له في هذا المجال، ويستخدمه المشترون لديك للعثور على البائعين أو مقدمي الخدمات التي يطلبونها. لذا يجب أن تظهر في الصفحة الأولى لكل الكلمات المفتاحية المرتبطة بعملك أو خدماتك.

نعم، يتعلق هذا بتحسين محركات البحث SEO. أي إنك تحتاج، إلى جانب موقعك المعتاد، إلى موقع خاص بتحسين الظهور في البحث يجذب الباحثين. وإنشاء هذا الموقع يعني إعداد ما لا يقل عن خمسة إلى عشرة آلاف صفحة من المحتوى وفق قواعد SEO، حتى تتمكن من الظهور في الصفحة الأولى من غوغل لجميع الكلمات المفتاحية المرتبطة بعملك.

يمكن تحقيق ذلك بسهولة باستخدام إعلانات غوغل المدفوعة بالنقرة، لكن تكلفتها المرتفعة قد تجعلك لا ترغب فيها، كما أن أثرها ليس دائماً. ما نريد توضيحه هنا هو ضرورة ظهورك في محركات البحث، وفي الصفحة الأولى والنتائج الأولى تحديداً، سواء بالإعلانات المدفوعة أو بإنتاج محتوى كثير وعالي الجودة على موقعك.

قواعد إعداد هذا المحتوى معقدة جداً، ولذلك لا بد من الاستعانة بمستشارين محترفين في هذا المجال. ومن ناحية أخرى، لم أجد كثيرين يمتلكون الخبرة الكافية فيه؛ فأغلبهم يستطيع إنتاج محتوى جيد بكميات قليلة، أما إنتاج محتوى جيد بكميات كبيرة فهو تخصص آخر. ومع ذلك، أنتج من المحتوى الذي تريده ما تستطيع، أياً كان عدده وحجمه.

من الطرق التي قد تكون فعالة في بداية العمل فقط الطريقة الآتية:

كما سأوضح، هناك نحو ١٢٠ ميناء معروفاً في العالم تتوافر إلى معظمها خدمات ملاحية. وإذا كان منتجك بعدة درجات جودة أو أنواع تغليف، فيمكنك عموماً استخدام هذه الطريقة. ولتوضيحها سنضرب مثالاً: لنفترض أنك مصنع لمعجون الطماطم ولا تنتج أي نوع آخر من المعلبات.

تتنوع تعبئة معجون الطماطم على النحو الآتي:

لدينا هنا تسعة أنواع من التعبئة.

ومن حيث الجودة، قد ينتج مصنعك نوعين، مثل بريكس ٢٥ وبريكس ٢٨.

ومن حيث الدفع، يمكنك التعامل مع العميل بطريقتين للتسوية: الدفع النقدي والاعتماد المستندي.

إذن ينبغي أن تنتج محتواك تحت العناوين الآتية.

جودة التغليف + جودة المنتج + بلد الوجهة + طريقة السداد

من حيث العدد، يمكنك إنتاج العدد التالي من المواد.

9*2*120*2=4320 عنواناً

وفي متن الرسالة، تكتب عن منتجك وعن قدرتك على تسليمه إلى العميل في الميناء أو البلد المقصود وفق هذه الشروط. ويتغير محتواك والكلمات التي ذكرناها أعلاه، ولا تكون متماثلة في معظم الحالات.

لقد أثبتت هذه الطريقة نجاحها حتى الآن، لكن مع سرعة تطور التقنية، آمل أن تظل مفيدة لك أيضاً عند قراءة هذا النص.

يُطرح هذا حديثاً تحت عنوان التسويق بالمحتوى؛ أي إنك تنتج محتوى جيداً يناسب نشاطك لكي تظل في مقدمة نتائج محركات البحث. ومن ناحية أخرى، تجذب المقالات المنشورة في الموقع اهتمام المشتري بدراسة مؤسستك والشراء منها. وقد نجحت هذه الطريقة كثيراً، لا سيما أن إعداد المحتوى عمل صعب، وأغلب الناس لا يستخدمون مثل هذه الطرق، بل يفضلون الوسائل المعتادة مثل غوغل أدوردز، أي إعلانات غوغل المدفوعة بالنقرة.

لكن الاستمرارية وطول الأثر والتأثير الإيجابي الكبير في المشتري ظلت دائماً من أبرز نقاط قوة هذا النوع من الحضور.

لم أقصد في هذا العنوان عرض طرق الإعلان، بل توضيح كيف تصبح أكثر حضوراً أمام مشتريك. لكنني أدرجته لأن الإعلان بالبريد الإلكتروني مؤثر جداً في التجارة الدولية.

في جميع الأحوال، لا نقصد إعلاناً عشوائياً يعتمد على قائمة بريد مأخوذة من الإنترنت بلا هدف. بل عليك العثور على قائمة بريد خاصة بك والتواصل مع أصحابها، وإلا فإن هذه الطريقة لا تجلب لك إلا تكاليف إضافية.

لكن أين تجد قائمة بعناوين بريد إلكتروني موثوقة للمشترين؟ عادةً يكون دليل المعرض أفضل وسيلة، ثم تأتي شركات أبحاث السوق التي تعدّ لك قائمة البريد المطلوبة مقابل مبلغ مالي.

إضافة إلى حاجتك إلى هذه القائمة، تحتاج لإرسال الرسائل إلى خوادم خاصة تستطيع إرسال هذا العدد من الرسائل إلى المشترين المحتملين من دون تصنيفها رسائل مزعجة. ويُعدّ هذا الخادم في الواقع أداة تواصل؛ فسواء اشتريت عناوين البريد أو جمعتها تدريجياً بالبحث، ستحتاج دائماً إلى هذه الأداة.

لكل قطاع شبكات اجتماعية خاصة به. فمعظم التجار يستخدمون لينكدإن مثلاً، ويمكن للينكدإن أيضاً تزويدك بقائمة مرتبطة بقطاعك مقابل مبلغ مالي. وحتى صفحات مثل فيسبوك يمكن أن تقدم معلومات جيدة عن المشترين المحتملين أو العملاء المحتملين الذين تحتاج إليهم. لكن وجودك على الشبكات الاجتماعية، سواء مجاناً أو بمقابل، يجعل المشترين يتابعونك على هذه الصفحات وتظل أمام أعينهم دائماً.

هذا النوع من الحضور مكلف جداً، لكنه أسرع أثراً من الطرق الأخرى. إن سمحت ظروفك المالية، فشارك دائماً في الفعاليات السنوية والمهمة لتجد مشترين جدد.

سافر وتواصل مع العاملين في مجالك في تلك المنطقة. فهذه الرحلات التي تستهدف التواصل مع تجار قطاعك فعالة جداً. وأعرف تجاراً كثيرين نجحوا بهذه الطريقة، وهي من أقدم طرق الحضور في السوق؛ بل يمكن القول إنها طريقة تقليدية عمرها آلاف السنين.

والنقطة المهمة هي أن أكبر فائدة يحققها من أقام اتصالاً أولياً قبل السفر وطبّق دورة الثقة على العميل أو العميل المحتمل الموجود لديه.

هناك طرق أخرى كثيرة لا داعي لتناولها هنا، مثل الإعلان في الصحف المحلية، أو إرسال رسائل نصية إلى هواتف المشترين، أو وضع لوحات إعلانية في بلد أجنبي، أو الإعلان في تلفزيون البلد المستهدف. لكن عليك أن تحدد أي هذه الطرق يلائم احتياجاتك.

يهدف الملف التعريفي، أو Company Profile، إلى التعريف بالمؤسسة، وهو في الواقع موقع إلكتروني غير متصل بالإنترنت. وسواء كان لديك ملف رقمي أو نسخة مطبوعة، فأنت تريد من خلاله أن تعرّف العميل بنفسك.

تعرّف في الملف بشركتك ومؤسستك على النحو التالي:

احرص في الملف التعريفي على وصف كل ما يحتاج العملاء المحتملون إلى معرفته. أحسن استخدام الصور، وعرّف بمديري مؤسستك ومسؤوليها وأدرج صورهم.

ينبغي أن تختلف كتالوجاتك عما تطبعه معظم المؤسسات، لأنك تسعى إلى التفاوض مع محترفين يفهمون المصطلحات المتخصصة ويريدون معرفة ما يكمن في تفاصيل المنتج الذي تعرضه.

أما العملاء العاديون فيحكمون غالباً على مظهر منتجك، بل قد تجذبهم إليه كلمات مغرية. لكن عندما تريد التجارة مع محترفين، فعليك أن تحاول عرض كل التفاصيل كاملة.

إذا كان منتجك مثلاً نوعاً معيناً من المعلبات أو كومبوت الفاكهة، فعليك بيان جميع التفاصيل: مدة الصلاحية، والمكونات المستخدمة، ونسبة السكر، وكمية الشراب وجودته، وعدد حبات الكرز مثلاً، بل وحجمها أيضاً. وأرفق صور العلب، وبيّن جودة الطباعة والتغليف واللغات التي طُبعت بها معلومات المنتج، وجودة الغطاء وسُمك صفيح العلبة وجودته، والوزن الصافي والإجمالي، وعدد العلب في كل حزمة وجودة تغليفها، والوزن المصفّى لكل علبة، والتراخيص والشهادات التي يحملها، وكل ما يمكن أن يسألك عنه مشترٍ محترف.

إذن تحتاج إلى كتالوجات خاصة بالتصدير، حتى يتمكن العملاء المحتملون من دراسة سلعك أو خدماتك من منظور تخصصي.

قائمة الأسعار وفق الإنكوترمز تعني أن عليك تقديم سعر FOB أو CFR أو CPT لمنتجك إلى العملاء المحتملين. ومن أسباب عجز المشترين الأجانب عن اتخاذ قرار شراء بضائعك أنهم لا يعرفون السعر النهائي حتى حدود بلدهم. كما أن المشتري لا يستطيع القدوم إلى إيران لحساب أجرة النقل إلى بندر عباس وتكاليف التحميل والاستافينغ، ثم دراسة التكلفة النهائية للبضاعة وما إذا كانت قادرة على منافسة منتجات الشركات الأخرى في السوق.

لذلك أعدّ قوائم أسعار واضحة لمنتجاتك بالدولار ووفق شروط الإنكوترمز.

يرى بعضهم أنه لا ينبغي وضع قائمة أسعار، بل نطاق سعري، لأن كل عميل يشتري كمية مختلفة وبشروط مختلفة. وسواء كتبت مثلاً نطاقاً من دولار إلى دولارين، أو سعراً محدداً قدره دولار وعشرون سنتاً، فذلك يعود إلى تقديرك. ووجود قائمة أسعار مؤثر جداً في خلق دافع للشراء.

هناك عدة نقاط لا بد من إدراجها في تصميم قائمة الأسعار.

أ: تاريخ الإصدار:

عندما تصدر سعراً اليوم، ينبغي أن يعرف المشتري ما إذا كانت القائمة قد حُدّثت حديثاً أم أن القائمة التي لديه قديمة، وعليه عندئذ أن يطلب منك قائمة أسعار جديدة.

ب: تاريخ الصلاحية:

حدّد مدة صلاحية في القائمة، لأن أسعارك مبنية على سعر الدولار. وقد تحتاج بحسب الظروف إلى تحديثها يومياً أو شهرياً لتتوافق مع السوق. كما أن تاريخ الصلاحية ييسّر عليك مسؤولية تقديم الأسعار.

ج: معلومات الاتصال:

لا ينبغي أن تكون القائمة مجرد نصوص تخلو من معلومات الاتصال أو أرقامك. لذا أعدّها على ورق يحمل ترويسة وشعاراً، وأدرج حتماً في أعلاها أو أسفلها معلومات تتيح للمشتري التواصل معك بسرعة أو بصورة عاجلة.

د: الصورة:

إذا كان منتجك يسمح بوضع صور صغيرة له إلى جانب سعر الوحدة، فافعل ذلك بالتأكيد، لأنه يسهّل معرفة المنتج الذي يخصه السعر.

هـ: ملاحظات:

تتضمن قوائم الأسعار عادةً ملاحظات مثل الحد الأدنى للطلب، أو أن القائمة تستند إلى سعر محدد للدولار ولن تبقى صالحة إذا تغير السعر كثيراً، أو أن تغيير المشتري للتعبئة ممكن مقابل زيادة أو خفض محددين. ولا تُغفل أي أمر آخر ترى أنه ينبغي إدراجه ضمن الملاحظات.

من العوامل التي زادت سرعة التجارة الدولية كثيراً اليوم أدوات التواصل. فإذا كنت تنوي التصدير، فلن تستطيع التواصل بسهولة مع من يريد الاتصال بك من دون سكايب وواتساب وما شابههما.

صحيح أن شبكات الهاتف المحمول والثابت موجودة في أنحاء العالم، لكن مشكلات الاتصال وتكاليفه، والأهم جودة التواصل عبر الإنترنت، جعلت الميل إلى استخدام هذه الخدمات أكبر بكثير من الميل إلى استخدام الهواتف.

يمكنك التحدث مع أي شخص عبر سكايب بالصوت والصورة وبأقل تكلفة. وتساعد جودة هذا التواصل في خلق الألفة وجذب اهتمام العملاء المحتملين وتوليد فرص جديدة للبيع.

الحد الأدنى من الأدوات التي تحتاج إليها للبدء هو الآتي:

هناك خدمات أخرى أيضاً؛ فقد كانت ياهو في وقت ما من أشهر الأدوات، لكنها اليوم تكاد تكون منسية. وعلى أي حال، عليك أن تحدد بنفسك أفضل الأدوات وأكثرها استخداماً في سوقك المستهدفة، وتجعل نفسك متاحاً عبرها.

فإذا كنت ستعمل مع الصينيين مثلاً، فاحرص على امتلاك حساب في وي تشات، لأن هذه الخدمة أكثر شيوعاً في الصين من خدمات التواصل الأخرى.

عليك إعداد قائمة بالعاملين الأجانب في مجالك: السماسرة والوسطاء والموزعين في الخارج، والمصانع الأجنبية المستهلكة لسلعتك، وشركات التجارة العاملة في مجالِك خارج البلد، وكل شخص أو شركة أخرى تنشط فيه. فأنت تحتاج إلى معلومات لبدء العمل؛ تحصل عليها عادة من الأدلة أو البحث على الإنترنت أو كتيبات المعارض أو أي وسيلة أخرى متاحة لجمع المعلومات.

يمكن أحياناً شراء هذه المعلومات من شركات أبحاث السوق الدولية. والحاجة إليها مهمة جداً؛ فعدم امتلاكها يشبه حال من لا يبصر ولا يستطيع رؤية أحد. وكلما كانت معلوماتك أكثر وأعلى جودة، كان العمل في مسار تنمية صادراتك أسهل.

بفضل شبكات الإنترنت الواسعة جداً، يمكن الحصول على هذه المعلومات بتكلفة زهيدة، لكن البداية تتطلب أن تبادر إلى جمعها.

إذا لم تكن إنجليزيتك أو مهارتك في المحادثة جيدة جداً، فقم بهذا العمل. لا ينبغي توقّع أن يعرف جميع المنتجين أو البائعين، وحتى الراغبين في التصدير، اللغة الإنجليزية.

بل يكفي أن تكتب أقل من خمسين جملة قد تسأل بها عملاءك المحتملين أو يسألونك بها، ثم تستعين بشخص لديه بعض الخبرة باللغة لكتابة مقابلها بالإنجليزية، وتحفظها عن ظهر قلب.

في الواقع، لا تتجاوز محادثاتك مع أي شخص في مجال عملك خمسين جملة متكررة. عادة يُسألونك عن السعر وطريقة الإرسال والتغليف وجودة المنتج وما شابه. وإذا دققت، فستجد أنها لا تبلغ خمسين جملة حتى. أعدّ هذه القائمة كي لا تحتاج بعد ذلك إلى مترجم.

ضع نفسك مكان مشترٍ أجنبي. برأيك، إلى أي حد تساعدك مشاهدة فيديو لأنشطة مؤسسة تجارية أو مصنع أو منشأة إنتاجية، ترى فيه المالكين والأشخاص الذين تتحدث معهم وهم يشرحون لك ويتحدثون عن مؤسستهم، في بناء الثقة وجذب اهتمامك؟

هذا رأيي أيضاً: تحتاج إلى قناة مرئية، أي أن تنتج باستمرار فيديوهات متنوعة ومختلفة عن أنشطتك، وحتى اجتماعاتك وشحناتك وإنتاجك، وتنشرها في القناة. بهذه الطريقة يتواصل المشترون معك بصورة أفضل ويدركون وجودك الفعلي بوضوح أكبر.

من أسباب قلق المشترين وجود أشخاص مزيفين يتظاهرون بامتلاك موارد أو قدرات في مجال ما، فيقوّضون ثقة المشترين بالبائعين عبر الإنترنت أو عن بُعد. لذلك وظّف إبداعك في الفيديو والصور وقدّمها لمشتريك.

فيما يلي النقاط التي أرى وجوب مراعاتها عند إعداد الفيديوهات:

احرص على ظهور الموظفين المسؤولين عن الرد في الفيديو، بالصوت والصورة داخل بيئة العمل، كالمصنع مثلاً، واشرح بالإنجليزية ظروف العمل وطريقة الإنتاج أو طاقته.

أجرِ مقابلة مع المدير التنفيذي ومدير المبيعات، وتحدث عن أهداف المؤسسة وطاقاتها ورؤيتها.

صوّر باستمرار إرسال الشحنات وتحميلها على الشاحنات والمقطورات، سواء كانت محلية أم خارجية. وإذا كانت لديك طلبات تصدير، فصوّر حتى مراحل التحميل في الميناء. فمن المهم جداً للمشترين أن يروا أنك تعمل وأن مؤسستك ليست متوقفة.

إذا خصصت ميزانية لهذا العمل، فاستعن بمصوّر وفريق محترفين لإعداد هذه الفيديوهات؛ وإلا فيمكن إنجاز المهمة بالهاتف المحمول أيضاً.

ضع خطة لنشر فيديو كل أسبوع أو كل أسبوعين، ولا تنشر بصورة عشوائية. اجعل هذه الممارسة مستمرة ومتنوعة ومتجددة. قد لا يتغير منتجك كثيراً، لكن ينبغي دائماً العثور على ما يستحق الحديث عنه.

إذا عقدت اجتماعاً مهماً، أو تسلّمت درعاً أو شهادة في ندوة، أو زار مصنعك مفتش من جهة معينة، أو حتى مفتش صحي، فحوّل ذلك إلى مادة مصوّرة وانشرها في القناة.

احسب الأسعار.

تواصل مع شركات النقل، واحسب تكلفة الشحن البحري والتكلفة الإجمالية إلى معظم الموانئ المعروفة في العالم. لقد بحثت ووجدت قرابة ١٢٠ ميناء مشهوراً يمكن إرسال البضائع إليها بالسفن. عادة لا تتغير أجور شركات الملاحة كثيراً، لكن عليك إعلان السعر الإجمالي لعملائك وفق CFR.

يحتاج المشتري إلى معرفة التكلفة النهائية للبضاعة المطلوبة عند جمارك بلده، وإلا صعب عليه تقييم مدى ملاءمة هذه الشروط له.

لكن لإيران أيضاً مسارات برية خاصة؛ فنحن مثلاً طريق عبور إلى تركمانستان وغيرها من الدول المجاورة، التي ينبغي أن تنقل معظم وارداتها إلى بلدانها عبر إيران. لذا علينا معرفة أجور النقل البري إلى البلدان المجاورة. فجيران إيران يتمتعون بإمكانات ممتازة جداً لشراء البضائع الإيرانية، ويمكن الاستفادة منها.

لكن كيف نحسب سعر FOB لسلعة؟

الرقم الناتج يعادل سعر FOB لكل وحدة من منتجك.

مثلاً: أريد احتساب تكاليف FOB لكل علبة معجون طماطم ضمن حاوية واحدة.

تتسع حاوية من معجون الطماطم بعبوات ٨٠٠ غرام لـ٢٢٠٠ حزمة (في كل حزمة ١٢ علبة بوزن ٨٠٠ غرام)، وإذا افترضنا أن سعر العلبة ألفا تومان، يصبح الإجمالي ٥٢٬٨٠٠٬٠٠٠ تومان.

تبلغ أجرة كل شاحنة مقطورة لنقل هذه الكمية من مشهد إلى بندر عباس ١٬٥٠٠٬٠٠٠ تومان.

تبلغ تكلفة الاستافينغ، أي أعمال الميناء التي تشمل ترتيب البضائع في الحاويات وإيصال الميزان وإصدار إيصال المستودع ونقل الحاوية الفارغة إلى ساحة التحميل ومتابعة الإجراءات الجمركية وأوراقها وغيرها من الأعمال الصغيرة، حالياً ٣٠٠٬٠٠٠ تومان.

رسوم THC لكل حاوية بطول عشرين قدماً: ٤٦٠٬٠٠٠ تومان

52.800.000+1.500.000+300.000 + 460.000 =55.060.000

في كل حاوية ٢٢٠٠ حزمة، إذن: ٥٥٬٠٦٠٬٠٠٠ ÷ ٢٢٠٠ حزمة = ٢٥٬٠٢٧ تومان. أي إن التكلفة النهائية لكل علبة وفق FOB تبلغ ٢٠٨٥ تومان.

لنفترض أن سعر شراء الدولار اليوم ٣٧٠٠ تومان وسعر بيعه ٣٧٣٠ تومان. اعتمد سعر الشراء، أي السعر الأقل. وبذلك يصبح سعرنا بالدولار ٥٦٫٣٦ سنتاً لكل علبة، وسعر كل حزمة ٦ دولارات و٧٦٫٤١ سنتاً.

الأسعار أعلاه هي تكاليفك النهائية وفق FOB؛ أي إن البضائع جاهزة للنقل البحري، ولا يلزم إلا دفع أجرة النقل لإرسالها.

لكي تتمكن من التجارة مع العالم فعلياً، فإن عدم امتلاك حساب بالعملة الأجنبية سيجعلك دائماً معتمداً على الآخرين، أي الصرافين. فضلاً عن أنك لن تستطيع تقديم كثير من الخدمات بالعملة الأجنبية لعميلك؛ فلن تتمكن مثلاً من قبول اعتماد مستندي. لذا احرص على فتح حساب بالعملة الأجنبية لك.

امتلاك شركة من متطلبات فتح حساب بالعملات الأجنبية. لكن المشكلة أن الشركات الموجودة في إيران لا تستطيع، على الأقل حتى الآن، الحصول بسهولة على خدمات من البنوك الإيرانية لاستلام مدفوعاتها بالعملات الأجنبية، كما أن جودة خدمات هذه البنوك للمستقبل ليست مرضية إطلاقاً.

وعلى أي حال، أنصحك بأن تكون لك شركة خارج إيران. وأقترح أيضاً تسجيل الشركة في منطقة حرة في إحدى الدول المجاورة أو خارج إيران، حتى لا تقع مجدداً في عبء الضرائب وتكاليف الاستمرار المرتفعة.

لكن لأن هذه الظروف تتغير بشدة، فلن أقترح بلداً بعينه. أما في الوقت الحالي فتقدم جميع البنوك الأجنبية خدمات الدفع والتحويل المالي عبر الإنترنت، ولذلك لن تحتاج بعد تسجيل الشركة وفتح الحساب إلى السفر أكثر من مرة في السنة، ويمكنك إدارة الرصيد والتحويلات كلها عبر الإنترنت وأنت في إيران.

أقترح أن تفتح حساباً في بنك من الدرجة الأولى إن استطعت. وإن لم تستطع، فابدأ مع البنوك المتوسطة، ثم قدّم بعد مدة، ومع سجل جيد لحركة الحساب، طلباً لفتح حساب في أحد بنوك الدرجة الأولى.

احرص على الالتزام بمواعيد السداد. فقد تمنحك البنوك الأجنبية بعد مدة تسهيلات ائتمانية، وقد تتمكن من الحصول على قرض أو تسهيلات لك أو لعميلك.

توخّ أقصى درجات الدقة في الشؤون المصرفية. حاول إبقاء جهازك آمناً تماماً وخالياً من الفيروسات لتجنب الاختراق أو الإصابة، لأن أموالك كلها قد تضيع؛ فاحذر كثيراً!

من المهم جداً امتلاك فاتورة أولية رسمية، لأن المشتري سيطلبها منك عندما تتوصلان إلى اتفاقات مبدئية، وعليك مراعاة الجوانب النوعية والكمية فيها. وقد أدرجت لكم صورة نموذج لفاتورة أولية.

إذا انتبهت، فستجد أن الفاتورة الأولية، مثل قائمة الأسعار، تتضمن تاريخ إصدار وتاريخ صلاحية؛ فإذا أراد المشتري التصرف بعد تلك المدة، فعليه طلب السعر من جديد. كذلك يجب أن تتضمن هذه الفواتير رقم الحساب للدفع، والمبلغ الدقيق بالدولار وأساس احتسابه، مع الشروح التي ذكرتها. ويجب أيضاً بيان شرط التجارة الذي يستند إليه السعر، ومكان التحميل ومدده، ووصف موجز للبضاعة.

كثيراً ما تتوصل مع المشتري إلى اتفاق بهذه الفاتورة الأولية نفسها، فلا يطلب عقداً ويعتبرها كافية.

قبل إصدار الفاتورة الأولية، يطلب منك المشتري عرض سعر، ويريد أن يفهم كيف يمكنه العمل معك والحصول على تفاصيل أكمل.

إذا أردت هنا تقديم رد رسمي يجيب عن معظم مخاوفه وأسئلته، فالأفضل استخدام FCO. أما صيغته المصغّرة أو المختصرة فتسمى Soft Corporate Offer، ولا أراها ضرورية جداً. الأفضل الوصول إلى جوهر الأمر: بدلاً من إنشاء الكثير من الإجراءات الإدارية والمراسلات، دع المشتري يعرف كيف يبدأ العمل معك.

يُظن خطأً أن إصدار مثل هذا العرض الرسمي لا معنى له إلا للمنتجات النفطية، وأنه غير مألوف لبيع السلع الأخرى. لكنه في الواقع أسلوب تفاوض لا علاقة له بنوع المنتج. لذا حاول استخدام هذا النوع من المراسلات لتبدو أكثر احترافاً أمام عملائك.

أورد هنا نموذجاً لمحتوى ملف FCO في صورة عناوين لتتعرّف إليه بصورة أفضل.

يبدأ العرض ببضع جمل تفيد استعدادنا لبيع هذا المنتج أو تقديم هذه الخدمة وتسليمهما، ثم ينبغي أن تدرج فيه البنود الآتية على الأقل.

COMMODITY أو البضاعة

عليك وصف بضاعتك وصفاً كاملاً. فإذا كان لها اسم خاص أو تفاصيل في الاسم، فيجب ذكرها كاملة، لأن ذلك يوضح بالضبط أي سلعة تتحدث عنها.

المنشأ هو مكان إنتاج البضاعة في الواقع. فإذا كانت البضاعة مصنوعة في إيران، فعليك كتابة إيران في خانة المنشأ.

تحتاج السلع إلى نوع من التغليف للشحن والنقل؛ وقد تكون بضاعتك في كرتون أو علبة أو أي عبوة أخرى. ومواصفات هذا التغليف مهمة حتماً للمشتري، لذا احرص على وصفه كاملاً وبوضوح وتدوين مواصفاته.

لمنتجك تحليل خاص أو درجة جودة معينة، أو غير ذلك مما يوضح خصائصه النوعية للمشتري بجلاء. وإذا احتاج الأمر، فأدرج حتماً تقرير المختبر أو شركة التفتيش الخاص بتحليل العينة، كي يتعرف المشتري بصورة أفضل على جودة بضاعتك.

QUANTITY حجم الشحنة أو كمية الطلب

حدّد ما إذا كان السعر المعروض للمشتري لحاوية واحدة أو لكمية معينة، كعشرة أطنان أو مئة طن، ومقدار التفاوت المسموح به في كمية التحميل.

ما الكمية التي تستطيع توريدها شهرياً؟ قد يمتد عقدك سنة، أو قد يتحدد الأمر بقدرة النقل أو الطاقات المتاحة؛ فما الكمية الشهرية النهائية؟

إذا أبرمت عقداً، فإلى كم شهر أو لعدد كم من الدورات يمكن تمديده؟ فقد تكون بضاعتك موسمية مثلاً، ولا يكون التمديد ممكناً بعد ثلاث دورات.

هنا عليك تحديد نوع التسليم. وتُحدد هذه المسميات وفق الإنكوترمز، مثل التسليم في المصنع EXW، أو التسليم على ظهر السفينة FOB، أو أي نوع آخر من التسليم.

تحدد السعر هنا وفق الوحدات المعينة أو المتداولة في تجارة منتجك، سواء كانت بالمتر أو الكيلو أو اللتر أو القدم أو البوصة أو غيرها؛ المهم أن يكون السعر محدداً.

طرق الدفع مهمة جداً؛ فمعظم المشترين يواجهون مشكلات بسبب عدم التوصل إلى اتفاق مع البائع بشأنها.

عندما تريد شراء سلعة من أحدهم، تقلق بشأن أمور مختلفة، منها ألا يسلّم المنتج في الموعد المحدد، خصوصاً إذا اشتهر أهل بلد ما بعدم الوفاء بالمواعيد. كما أن التحويلات المالية بين الدول ظلت تواجه مشكلات في هذه الفترة. لذلك سنتناول هنا طرق الدفع بمزيد من التفصيل.

هذه أكثر طرق الشراء شيوعاً، وهي تنطوي على مخاطر مرتفعة للمشتري. عليه إيداع جزء من إجمالي الفاتورة الأولية، أو حتى المبلغ كله، نقداً في حسابك، من دون ضمان للتسليم في الموعد أو مقابل ماله. وبعد الدفع يصعب عليه المطالبة باسترداد المال منك لعدم وجود ضامن بينكما؛ لكنها طريقة شائعة، ولا سيما في المشتريات الدولية.

الشيء الوحيد الذي يمكن أن يقنع المشتري بهذا الدفع هو قدرتك على بناء الثقة. فإذا عملت جيداً في هذا الاتجاه واستطعت جذب اهتمام المشتري وثقته، فسوف يقبل هذه الطريقة ويبدأ العمل معك.

لكن المدفوعات النقدية في هذه الطريقة تُقسّم عادة إلى مراحل؛ مثلاً ١٠ بالمئة نقداً عند بدء العقد، و٣٠ بالمئة بعد تجهيز البضاعة عند باب المصنع، والـ٦٠ بالمئة المتبقية بعد تحميلها على متن السفينة.

لكن هذه النسب وعدد مراحل هذه الطريقة يعتمدان على تقديرك والمخاطر ومقدار ربح الإنتاج. لذا صمّم بنفسك الأسلوب الذي يحتاج إليه المشترون لديك.

هذه أكثر طرق الدفع أماناً للمشترين. لا يتولى المشتري الوساطة بنفسه فيها، بل يبلّغ عبر بنكه في بلده البنكَ الذي لديك حساب فيه بأنه يلتزم بدفع مبلغ العقد إذا شحنت الكمية المطلوبة قبل التاريخ المحدد.

وإذا لم تفِ بالتزاماتك وفق العقد، سواء بعدم تسليم البضاعة في الموعد المحدد أو بعدم تنفيذ أحد بنوده كما ينبغي، فلن يُدفع لك المال، وبعد المدة المحددة يُعاد رصيد العميل إلى حسابه.

لهذا الأمر ميزة جيدة جداً، وهي أنك حصلت على ضمان مصرفي لكامل قيمة عقدك. فإذا انخفض سعر البضاعة بشدة أو واجه المشتري مشكلة، ينبغي أن يدفع بنك العميل مستحقاتك.

لكن من جهة أخرى، تنطوي هذه الطريقة على مخاطرة: إذا لم تفِ بالتزاماتك بأي شكل، كأن ترسل البضاعة بعد الموعد المحدد بيوم واحد فقط، فلن يُحوّل إليك أي مبلغ. صحيح أن المستندات والبضاعة لا تزال في حوزتك، لكنك تتضرر على أي حال.

طرق الدفع متنوعة جداً، لكنني ذكرت هاتين الطريقتين فقط لشيوعهما الكبير.

المهم أن تتمكن بطريقة ما من تغطية المخاطر التجارية الناجمة عن بيع بضاعتك. صحيح أنك تحصل في أفضل الأحوال على ضمان من بنك، لكن البنوك قد تفلس بين ليلة وضحاها، فتواجه أنت وبضاعتك كلها مشكلة. يفتح معظم المشترين الاعتماد لك عبر بنوك من الدرجة الثانية أو الثالثة، بل الرابعة عالمياً؛ لذا ستبقى دائماً أمام مخاطر ومخاوف.

وحتى عندما يدفع المشتري نقداً، إذا واجه في بلده أو منطقته مشكلات لأسباب اقتصادية أو حتى سياسية، فكيف يمكن تغطية هذه المخاطر كي لا نقلق من المخاطر التجارية الناتجة عن التصدير؟

في الواقع، لا توجد جهة تأمين في العالم مستعدة لتغطية المخاطر التجارية الناشئة عن تجارتك، لكن حكومات البلدان تفعل ذلك لدعم الصادرات وتنميتها.

أي إن لدينا في إيران صندوقاً يسمى صندوق تأمين وضمان تنمية الصادرات الإيرانية، تابعاً لوزارة التجارة. وبعد استكمال مجموعة من الإجراءات الإدارية، يغطي المخاطر التجارية لتصدير بضائعك. وكغيره من أنواع التأمين، يُخصم دائماً جزء على هيئة نسبة تحمّل، لكنك ستظل مشمولاً بالحماية إذا وفيت بالتزاماتك على الوجه الصحيح.

سواء أفلس المشتري، أو منعت مشكلات سياسية بين البلدين دخول بضاعتك، أو أفلس بنك المشتري، أو حالت عقوبات جديدة دون تحويل المال إلى حسابك، فستكون قد وفّرت لنفسك التغطية.

لذلك حاول التعرّف أكثر إلى هذا الصندوق والعمل معه، لتقل مخاوفك بشأن رأس مالك وأعمالك.

لا يرد هذا البند في كل العروض، وأنا أقترح ألا تدرجه أيضاً، لأنه يجعل العمل أكثر تعقيداً بعض الشيء. لكن إذا أصر المشترون، فإنك تبيّن فيه ضمانات حسن تنفيذ التزاماتك؛ كأن تدفع للمشتري تعويضاً قدره ٢٪ إذا لم تسلّم البضاعة.

يهمّ المشترين كثيراً توضيح مراحل تنفيذ العمل بدقة. تبيّن هنا مثلاً أن من يريد شراء سلعة منك عليه إرسال مستندات معينة أو طلب رسمي، ثم تقدم أنت مقابله عرضاً رسمياً، وهكذا.

في هذا القسم مواعيد الدفع والتحويلات المالية

المستندات التي عليك تقديمها للمطالبة بالمبلغ من المشتري

عليك عرض جدول سير العمل كاملاً، أو ما يُسمّى بتسلسل التنفيذ.

بالطبع، ليست كل السلع أو الخدمات بحاجة إلى شركة تفتيش أو مختبر. لكن ما يحتاج إليها يخضع لفحص كمي ونوعي لدى شركة تفتيش دولية معروفة في ذلك القطاع. وفي أبسط الحالات، تقتصر مهمة شركات التفتيش على مراقبة التحميل وعدد الطرود المحملة، ثم تقديم تقرير وصور إلى المشتري ليعرف عدد الطرود التي حُمّلت وجودتها. وقد يساعد هذا التقرير في تحصيل المبلغ المتبقي المستحق لك.

ما الحجم الذي تستطيع تسليمه في كل شحنة، حاوية أم مئة حاوية مثلاً؟ يعتمد ذلك عليك وعلى إمكانات الميناء أيضاً. فإذا كنت ترسل إلى بلد لا تتاح لك في كل تحميل إليه أكثر من عشر حاويات، ولا تتوافر حاويات فارغة للمسار المطلوب، فستضطر إلى شحن عشر حاويات في كل مرة.

يجب أن يعرف المشترون المدة اللازمة لاستلام بضاعتهم: عشرة أيام أو عشرون أو ألف يوم بعد الدفع، وكذلك مدة النقل من ميناء بلدنا إلى بلد المشتري.

بنود أخرى

وقد تحتاج في النهاية إلى إضافة بنود أخرى إلى هذا العرض الرسمي. أنت وخبرتك العملية، بل والوقت أيضاً، ستحددون ما الذي ينبغي توضيحه للمشترين لمعالجة مخاوفهم بصورة أفضل.

عندما يُذكر موضوع إدارة علاقات العملاء، يتبادر إلى الذهن سريعاً ما يتعلق به من برامج. نعم، هذه البرامج أدوات مستخدمة في مجال إدارة علاقات العملاء، لكن الهدف هو امتلاك هيكل للتواصل مع العميل.

يمكن تنفيذ هذا الهيكل أو هذه العملية ببرنامج بسيط مثل إكسل، أو ببضع أوراق بطريقة أبسط، أو ببرامج باهظة الثمن. لكن الأهم هو وجود بنية تحتية لتطبيق نظام إدارة علاقات العملاء.

على أي حال، لا أقترح برنامجاً بعينه. لكن نظراً إلى أهمية هذا الهيكل وتأثيره الكبير في التجارة الدولية والتصدير، سنتناوله بالتفصيل في القسم المخصص له لاحقاً.

إذا كنت تنوي شراء برنامج لإدارة علاقات العملاء CRM، فاقرأ أولاً الفصل التالي بعنوان دورة الثقة والعمليات التجارية، ثم اختر وفقاً لاحتياجاتك برنامجاً يسهل عليك العمل به، ويغطي متطلباتك في هذه الدورة، ويتيح التخصيص بما يتناسب معها.

عرضنا في هذا الفصل عدداً من عناصر البنية التحتية المهمة والضرورية لبدء التصدير والتجارة الدولية. وحاولنا قدر الإمكان جعل الموضوعات والعناوين واضحة ومفهومة لتتمكن من إنشائها بسهولة.

إذا لم تستطع توفير بعض عناصر البنية التحتية، أو حالت أسباب خاصة وقيود تواجهك دون ذلك، فأنجز بقية العناصر. ويمكن تنفيذ معظمها بمبلغ مليونين أو ثلاثة ملايين تومان، فيما قد يتطلب الباقي تكاليف أعلى.

بعد إعداد هذه البنية التحتية تحدث عمليتان، سنتناول شرحهما وتفسيرهما في الفصل التالي.