فصل اول: زیر ساخت‌ها

زیر ساخت ها نیاز های اولیه شما برای شروع هست. هر عنوان یک عامل محرک در مشتری خواهد بود. می توانیم تعداد بیشتری از زیر ساخت ها را نام ببریم اما کاربردی ترین ها را ما در این جا ذکر کردیم تا خواننده بتواند بهترین کارها و نزدیک ترین ها را به بازار بین الملل انجام دهد.

بعضی از عنوان ها خود به خود مشتری برای شما ایجاد می کند و در تمامی شبانه روز در حال بازاریابی برای شما هست و بعضی عنوان های دیگر می تواند عامل اعتماد سازی و جلب نظر مشتری احتمالی یا سرنخ های شما شود.

پیشنهاد می کنم که قبل از شروع کار همه زیر ساخت ها را برای خودتان فراهم کنید تا بتوانید در طی مسیر با تمرکز بیشتری بر روی اهدافتان به تجارت بپردازید.

شما می توانید از این زیر ساخت ها در صورتی که یک کارخانه و یا تولیدی و یا تاجر و یا بازرگان باشید استفاده کنید حتی اگر به عنوان یک بازاریاب بین المللی هم قصد فعالیت دارید می توانید با این زیر ساخت ها محصول چندین کارخانه یا تولیدی را بفروشید پس نیاز نیست که حتما سرمایه دار باشید و یا هزینه خیلی زیادی برای این زیر ساخت ها انجام دهید.

زیر ساخت ها به شرح زیر می باشد:

وب سایت ها با هدف ارایه توضیحات و مشخصات کارخانه یا مجموعه شما تهیه می شوند پس همیشه هدف از ایجاد وب سایت را در نظر بگیرید .

سعی کنید در وب سایت خود هر آنچه که خریداران شما نیاز دارند قرار دهید. بدون در نظر گرفتن شکل ظاهری وب سایت که به سلیقه و نظر شما بر می گردد موارد زیر پیشنهاد می گردد که در وب سایت خود لینک و توضیحاتی پیرامون آن قرار دهید .

غیر از موارد بیان شده سعی کنید به طور کامل از طریق وب سایت خودتان و مجموعه اتان را معرفی نمایید.

برای طراحی و در واقع ساختار اصولی وب سایت مباحث خیلی زیاد دیگری هست اما امیدوارم در نگارش های بعدی بیشتر به آن بپردازیم اما به لحاظ اینکه تکنولوژی به سرعت در حال رشد هست بهتر است از مشاوران حرفه ای در این ضمینه استفاده کنید تا همیشه خود را در بالاترین سطح کیفی نگه دارید .

از پیشنهاد های دیگر من برای داشتن یک وب سایت خوب بررسی سایت های رقبا هست که می تواند به شما ایده های جدید و بهتری بدهد البته گفتنی نیست که شما باید تمامی سایت ها اعم از فارسی و انگلیسی را بررسی کنید.

شما باید همه جا دیده شوید اما هدف از دیده شدن در همه جای اینترنت هست امروزه که موتور جستجوی گوگل بسیار مطرح شده و رقیبی برای خود در این حوزه ندارد و از طرفی خریدارهای شما از آن استفاده می کنند تا فروشنده ها و یا ارایه کنندگان خدماتی که مورد تقاضا اشان هست را پیدا کنند پس باید در همه کلید واژه های مرتبط با حوزه کاری یا خدماتی خود در صفحه اول قرار بگیرید.

بله این موضوع مربوط به سئو می شود یعنی شما باید غیر از وب سایت معمولی خود یک وب سایت سئو خاص داشته باشید که جستجو گر ها را به خود جلب کند. درست کردن این وب سایت یعنی شما حداقل 5 تا 10 هزار صفحه مطلب باید با رعایت اصول سئو تهیه کنید تا بتوانید در تمامی کلید واژه های مرتبط با کار خود در صفحه اول گوگل قرار بگیرید .

انجام این کار را می توان با گرفتن تبلیغات کلیکی گوگل خیلی راحت فراهم کرد که با توجه هزینه های بالای آن ممکن است نخواهید انجام بدهید و از طرفی ماندگاری دائمی ندارد اما ما در این تیتر قصد داریم که بیان کنیم شما باید در موتور های جستجو دیده شوید آن هم در صفحه اول و در اولین عنوان ها حالا به روش پولی و تبلیغات کلیکی گوگل و یا به روش تولید محتوای باکیفیت و زیاد در سایت خود.

اصول درست کردن این محتوا بسیار پیچیده است که حتما باید از مشاوران حرفه ای در این زمینه استفاده کنید از طرفی من تعداد کسانی که در این زمینه تخصص کافی دارند را خیلی کم دیده ام بیشتر می توانند محتوای باکیفیت و کم تولید کنند تولید محتوای با کیفیت و زیاد تخصص خاص دیگری هست اما شما هر تعداد و هر مقدار می توانید محتوای مورد نظر خود را تولید کنید .

یکی از روش هایی که فقط برای ابتدای کار می تواند موثر واقع شود روش زیر هست:

همان طور که خواهم گفت تقریبا ما 120 پورت معروف در دنیا داریم که اکثرا سرویس کشتی رانی های به آن ها وجود دارد و شما قاعدتا اگر محصول شما دارای چند گرید یا چند نوع بسته بندی باشد می توانید از این روش استفاده کنید ما برای شفاف تر شدن این روش از یک مثال استفاده می کنیم مثلا فرض می کنیم شما یک کارخانه تولید رب گوجه فرنگی هستید و هیچ نوع کنسرو دیگری هم تولید نمی کنید .

رب گوجه فرنگی در نوع خود از نظر بسته بندی به شرح زیر هست:

ما در این جا 9 نوع بسته بندی داریم.

از نظر کیفیت ممکن است کارخانه شما در 2 نوع کیفیت مثلا بریکس 25 و بریکس 28 تولید کند .

و از نظر پرداخت با دو نوع تسویه نقد و ال سی می توانید با مشتری خود کار کنید.

پس شما محتوای خود را باید با تیتر های زیر تولید کنید .

کیفیت بسته بندی+کیفیت محصول+کشور مقصد+ نحوه تسویه

از نظر تعداد شما می توانید به تعداد زیر مطلب تولید کنید.

9*2*120*2=4320 تیتر

در قست متن هم در مورد محصول اتان و این که با این شرایط می توانید در پورت یا کشور مورد نظر به مشتری تحویل بدهید می نویسید مطالب شما کلماتی که در بالا گفتیم در تغییر هستند و اکثرا یکسان نبستند .

این روش تا کنون توانسته جواب مثبت بدهد اما با توجه به روند سریع رشد تکنولوژی امیدوارم که در زمان مطالعه این مطلب برای شما هم کاربرد داشته باشد.

جدیدا با عنوان بازاریابی محتوا مطرح هست یعنی شما با توجه به کسب و کارتان محتوای با کیفیتی تولید می کنید که همیشه در صدر پیشنهاد های موتورهای جستجو قرار بگیرید از طرفی خریدار هم با خواندن مطالب درج شده در وب سایت نظرش نسبت به بررسی مجموعه شما و خرید جلب شود این روش خیلی موفق بوده مخصوصا که روش تهیه مطالب کار سختی بوده و اکثرا از چنین روش هایی استفاده نمی کنند و ترجیح می دهند که از روش های معمولی مثل گوگل ادورد یا همان تبلیغات کلیکی گوگل استفاده کنند

اما مزیت ماندگاری و طولانی بودن و تاثیر مثبت بالای ان بر خریدار همیشه از نقاط قدرت های بسیار بالای این سبک از حضور بوده است.

من در این عنوان قصد نداشتم که روش های تبلیغاتی را مطرح کنم بلکه بیشتر سعی دارم بگم که شما چه طور بیشتر در جلو دید خریداران خود قرار بگیرید اما چون تبلیغات ایمیلی بسیار در حوزه تجارت بین الملل موثر هست این عنوان را درج کرده ام

در هر حالتی هدف بیان تبلیغاتی نیست که بر اساس لیست ایمیلی از تو اینترنت و بدون هدف باشد بلکه شما باید لیست ایمیل خاص خودتان را پیدا کنید و با آن ها ارتباط بگیرید وگرنه این روش فقط برای شما هزینه های اضافی دارد

اما از کجا می شود لیست ایمیل های معتبر خریداران را پیدا کرد معمولا بهترین روش استفاده از کتاب نمایشگاه خواهد بود و بعد از آن شرکت هایی هستند که کار تحقیق بازار می کنند و آن ها برای شما لیست ایمیل مورد نیاز تان را با دریافت مبلغی تهیه می کنند .

غیر از اینکه شما نیاز به این لیست دارید برای ارسال ایمیل ها نیز به سرور های خاصی نیاز هست که بتواند این تعداد ایمیل را بدون اسپم شدن برای خریدارهای احتمالی ارسال کند که در واقع این سرور به عنوان ابزار ارتباطی مطرح هست چرا که شما در طی زمان ایمیل ها را چه بخرید چه کم کم با تحقیق به دست بیاورید ولی همیشه به این ابزار ارتباطی نیاز خواهید داشت .

صنف های مختلف شبکه های اجتماعی خاص خودشان را دارند مثلا اکثر تاجر ها از سرویس لینکداین استفاده می کنند و لینکداین نیز می تواند در قبال دریافت مبلغی لیستی مرتبط با صنف شما در اختیار قرار دهد . و یا حتی صفحات مثل فیس بوک اطلاعات خوبی از خریداران احتمالی شما یا به اصطلاح سرنخ های مورد نیاز را در ا ختیار شما قرار دهد .اما حضور شما چه به صورت رایگان و چه به صورت پولی در شبکه های اجتماعی موجب این خواهد شد که خریداران، شما را در این صفحات دنبال کرده و همیشه در دیدشان باشید.

این نوع حضور بسیار هزینه بردار هست اما تاثیر سریع تری نسبت به روش های دیگر دارد اگر شرایط مالی آن را داشتید همیشه در حضور های سالانه و مهم شرکت کنید تا بتوانید خریدار های جدید برای خود پیدا کنید.

سفر بروید و با کسانی که در آن منطقه فعالیت اشان در حوزه کاری شما هست ارتباط بگیرید این نوع سفر ها که با هدف ارتباط با تجار صنف خودتان هست بسیار موثر بوده من تاجر های زیادی را می شناسم که به این روش که از قدیمی ترین روش های حضور بوده و شاید بگم روش سنتی چند هزار ساله هست به موفقیت دست یافته اند.

نکته مهم آن که بیشترین سود را کسی می برد که قبل از سفر ارتباط اولیه را گرفته باشد و چرخه اعتماد را بر روی مشتری یا سرنخ موجود اجرا کرده باشد.

روش های دیگر زیادی هست اما دیگر لزوم مطرح ندارند مثلا تبلیغات در روزنامه های محلی و یا ارسال پیامک به موبایل خریداران و نصب بیلبود در کشور خارجی و یا تبلیغات در تلویزیون کشور مورد نظر اما این را باید شما ببینید که کدام یک از این روش ها مورد نیاز شما قرار می گیرد .

نمایه یا کامپانی پروفایل با هدف معرفی مجموعه است در واقع یک وب سایت آفلاین هست شما در نمایه چه به صورت فایل و چه به صورت چاپی که داشته باشید قصد دارید خودتان را به مشتری معرفی کنید .

شما در نمایه به معرفی شرکت و مجموعه خود به شرح زیر می پردازید :

شما در نمایه به دنبال آن باشید که هر آنچه که سرنخ ها باید بدانند برایشان توصیف کنید از تصویر و عکس به خوبی استفاده کنید . مدیران و مسئولین مجموعه خود را معرفی کنید و عکس های آن را درج کنید .

کاتالوگ های شما با کاتالوگ هایی که اکثر مجموعه چاپ می کنند باید متفاوت باشد چون شما به دنبال مذاکره با افراد حرفه ای هستیدکه واژه های تخصصی را می فهمند و به دنبال این هستند که شما در بطن محصولی که ارائه کردین چه چیز های نهفته است.

اما مشتری های معمولی بیشتر بر ظاهر محصول شما قضاوت می کنند و یا حتی با کلمات فریبنده جذب محصول شما می شوند اما وقتی قصد تجارت با افراد حرفه ای را دارید باید سعی کنید تمامی جزییات را به صورت کامل بیان کنید

اگر مثلا محصول شما کنسرو و یا کمپوت خاصی هست باید شما تمامی جزییات را بیان کنید زمان ماندگاری مواد مورد استفاده درصد شکر میزان و کیفیت شربت و یا تعداد مثلا گیلاسی که در ان قرار داده اید و یا حتی سایز گیلاس ها و به همراه عکس های قوطی ها کیفیت چاپ و بسته بندی زبان هایی که توضیحات کالا را بر روی ان چاپ کردید کیفیت درب کیفیت و ضخامت ورق قوطی وزن خالص وزن ناخالص تعداد هر شل و کیفیت بسته بندی هر شل وزن صافی شده هر قوطی و مجوز ها و گواهینام هایی که دارد و هر چه که می تواند یک خریدار حرفه ای از شما سوال کند .

پس شما باید برای صادرات کاتالوگ های خاص خود را داشته باشید تا سرنخ های شما بتوانند کالا یا خدمات شما را از دیدگاه تخصصی مورد بررسی قرار دهند .

لیست قیمت بر اساس اینکوترمز ها یعنی شما باید قیمت FOB و یا CFR یا CPT محصول خود را به سرنخ ها ارایه کنید یکی از علت هایی که خریداران خارجی نمی توانند در مورد خرید کالا از شما تصمیم گیری کنند این هست که قیمت نهایی کالای شما را تا پشت مرز های خود ندارند و از طرفی خریدار هم نمی تواند بیاید ایران و کرایه حمل تا بندرعباس و هزینه های بارگیری و هزینه های استافینگ را محاسبه کند بعد بررسی کند که ایا این کالا قیمت تمام شده ان چه قدر هست ایا قابل رقابت در بازار با محصول شرکت های دیگر هست یا نه .

پس شما بیایید لیست قیمت های شفافی از محصولات خود را بر اساس دلار و ترم های اینکوترمز تهیه کنید.

عده ای عقیده دارند که نباید لیست قیمتی وجود داشته باشد بلکه باید رنج قیمت درج گردد چون هر مشتری تعداد متفاوت و شرایط متفاوتی خرید می کند اما در هر صورتی که شما بنویسید مثلا بین نرخ از 1 دلار تا مثلا 2 دلار و یا اینکه بنویسید 1دلار و 20 سنت به نظر شما بر می گردد داشتن یک لیست قیمت بسیار موثر در ایجاد انگیزه خرید خواهد بود .

در طرح لیست قیمت چند تا نکته باید حتما درج بشه

الف: تاریخ صدور :

شما قیمتی که امروز صادر می کنید باید خریدار بداند که این لیست تازه به روز شده و یا لیستی که دارد قدیمی هست پس باید دوباره از شما درخواست لیست قیمت کنید .

ب: تاریخ اعتبار:

در لیست تاریخ اعتباری تهیه کنید چون شما قیمت هاتون براساس نرخ دلار هست با توجه به شرایط زمانی ممکن است لازم باشد هر روز یا هر ماهی یک بار بروز شود و قیمت ها با شرایط بازار یکسان بشود از طرفی این تاریخ اعتبار مسولیت قیمت دادن را برای شما راحت تر می کند .

ج: اطلاعات تماس :

این لیست نباید فقط یک سری متن باشد که هیچ اطلاعات تماسی و یا شماره ای از شما در ان درج شده باشد پس لیست خودتان را سربرگ و ارم تهیه کنید و حتما در پایین یا بالای ان مشخصات تماس فوری یا سریع را برای خریدار درج کنید .

د: عکس :

اگر محصول شما حالتی دارد که می توانید عکس های کوچکی از ان را در کنار قیمت هر واحد از محصول قرار دهید حتما این کار بکنید چون راحت تر می شه تشخیص داد که این قیمت برای کدام محصول هست .

ه: توضیحات :

معمولا در لیست قیمت ها توضیحاتی مثل حداقل سفارش و یا اینکه مثلا این لیست بر اساس نرخ دلار تعیین شده در صورت تغییرات زیاد دلاری قیمت معتبر نخواهد بود و یا اگر خریدار بسته بندی را بخواهد تغییر دهد با این مقدار افزایش یا کاهش امکان پذیر هست و هر چیز دیگه ای که فکر می کنید به عنوان توضیحات باید درج کنید را از قلم نندازید .

از عواملی که امروز به سرعت تجارت بین الملل بسیار افزوده است ابزار های ارتباطی هست شما ا گر قصد صادرات دارید نمی توانید بدون داشتن اسکایپ و واتس آپ و امثال آن ها با کسانی که می خواهند با شما ارتباط بگیرند به راحتی ارتباط داشته باشید

درست است که شبکه های تلفن همراه و ثابت در تمام دنیا وجود دارد اما هنوز مشکلات ارتباطی و هزینه های ارتباطی و از همه مهمتر کیفیت ارتباط در بستر اینترنت عامل این شده که تمایل به استفاده از این سرویس ها به مراتب بیشتر از استفاده از تلفن ها باشد

شما با هر کسی از طریق اسکایپ به صورت صوتی و تصویری صحبت می کنید و ان هم با کمترین هزینه و این کیفیت ارتباط عامل موثری در ایجاد صمیمیت و جلب نظر سرنخ های خود و تولید فرصت های جدید برای فروش خواهد شد.

ابزارهای که حداقل برای شروع کار نیاز هست داشته باشید به شرح زیر است :

سرویس های دیگری نیز هستند یک زمانی سرویس یاهو یکی از معروف ترین ابزار ها بود اما امروزه تقریبا فراموش شده است اما به هر صورت شما خودتان باید بهترین و پرکاربرترین ابزار های بازارهدف خود را شناسایی کنید و در دسترس آن ها خودتان را قرار دهید .

مثلا اگر قرار است با چینی ها کار کنید پس حتما سرویس وی چت داشته باشید چرا که این سرویس در چین بسیار متداول هست تا سرویس های دیگه ارتباطی .

فعالان خارجی در حوزه کاری اتان ، دلال ها ،واسطه گر ها ،توزیع کنندگان خارج از کشور،کارخانه جات مصرف کننده کالای شما در خارج از کشور،شرکت های بازرگانی فعال در حوزه شما در خارج از کشور و هر کس یا شرکت دیگه ای که در زمینه کاری شما در خارج از کشور فعالیت می کند باید لیستی از آن تهیه کنید در واقع شما برای شروع کار نیاز به اطلاعات دارید اطلاعاتی که معمولا باید یا از طریق دایرکتوری ها و یا سرچ در اینترنت تهیه کنید و یا از طریق کتاب های نمایشگاه و یا هر روش دیگری که می توانید در جهت کسب اطلاعات باشد استفاده کنید.

این اطلاعات بعضی مواقع قابل خرید توسط شرکت های تحقیق بازار بین المللی هستند پس نیاز به این اطلاعات خیلی مهم هست نداشتن این اطلاعات مثل کسی هست که کور هست و نمی تواند کسی را ببیند هر چه اطلاعات شما بیشتر و با کیفیت تر باشد راحت تر در مسیر توسعه صادراتی خود فعالیت خواهید کرد .

به لطف شبکه های بسیار بزرگ اینترنتی این اطلاعات خیلی ارزان می شود تهیه کرد اما برای شروع باید به جمع آوری آن اقدام کنید .

اگر شما زبان انگلیسی و یا مکالمه شما خیلی خوب نیست این کار را انجام بدهید نباید توقع داشت که همه تولید کنندگان و یا فروشندگان و حتی کسانی که می خواهند صادرات کنند زبان انگلیسی بلد باشند

بلکه شما اگر فقط کمتر از 50 جمله ای که ممکن است شما از سرنخ های خود بپرسید و یا آن ها از شما بپرسند بنویسید و با کمک کسی که از زبان اندک تجربه ای دارد معادل انگلیسی ان را بنویسید و از بر کنید برای شما کافی هست .

به واقع کل مکالمات شما با هر کسی در حوزه کاری خودتان بیشتر از 50 جمله تکراری نیست . معمولا از شما قیمت می پرسند ، نحوه ارسال نحوه بسته بندی و یا کیفیت محصول و امثال آن اگر دقت کنید می بینید کلا 50 جمله هم نمی شود پس این لیست را تهیه کنید تا دیگر نیازی به مترجم نداشته باشید .

شما خودتون رو جای یک خریدار خارجی بگذارید به نظرتون دیدن فیلم از فعالیت های یک مجموعه تجاری یا کارخانه یا تولیدی که صاحبان و کسانی که باهاشون صحبت می کنی را در ان فیلم ببینی که برات توضیح می دن و در مورد مجموعه اشون صحبت می کنند چه مقدار می تونه در اعتماد سازی و جلب نظرتون کمک کنه .

من همین نظر را دارم نیاز هست که شما یک کانال تصویری داشته باشید یعنی به صورت مداوم از فعالیت ها و یا حتی جلسات و ارسال بار و یا تولید خودتان فیلم های متنوع و متفاوتی تهیه کنید و در کانال قرار بدهید این گونه خریدار های شما بهتر با ارتباط می گیرند و حضور واقعی شما را بهتر درک می کنند

از عواملی که موجب نگرانی خریدار ها شده وجود افراد دروغی یا به اصطلاح فیک هست که با تظاهر به داشتن و یا توانمند بودن در حوزه ای موجب اخلال در اعتماد خریدار ها به فروشنده های اینترنتی و یا راه دور می شوند پس هنر خلاقیت های خودتان را در فیلم و تصویر استفاده کنید و برای خریدار های خود عرضه کنید .

نکته هایی که به نظرم باید در تهیه فیلم ها رعایت شود به شرح زیر است :

حتما کسانی که به عنوان اپراتور پاسخ گو هستند در فیلم حضور داشته باشند هم تصویر و صدای ان ها در محیط کاری دیده بشود مثلا در محیط کارخانه و به زبان انگلیسی به توضیح شرایط کار و نحوه تولید و یا ظرفیت های ان بپردازید .

با مدیر عامل و مدیر فروش مصاحبه کنید در مورد اهداف ظرفیت ها و چشم انداز مجموعه صحبت کنید .

از ارسال بار و بارگیری ها در تریلی یا کامیون چه داخلی و چه خارجی مداوم فیلم بگیرید اگر سفارش های صادراتی داشتید حتی در مراحل بارگیری از بندر هم فیلم تهیه کنید این که شما فعال هستید و مجموعه اتون تعطیل نیست بسیار از نظر خریداران مهم است

اگر بودجه مالی بابت این کار در نظر گرفتید بدهید فیلم بردار حرفه ای و گروه حرفه ای برای شما این فیلم ها را تهیه کنید وگرنه با گوشی موبایل هم می شه کار راه اندازی کرد .

برنامه داشته باشید هفته ای یک بار با دو هفته ای یکبار حتما فیلم بگذارید بی نظم فیلم نگذارید سعی کنید که این رویه دایمی و متنوع و متفاوت باشد ممکن است محصول شما خیلی تغییر نکند اما باید همیشه حرف هایی برای گفتن پیدا بشه .

اگر جلسه مهمی داشتید و یا در سمیناری لوحی یا گواهینامه ای دریافت کردید و یا بازرسی از سازمان خاصی و یا حتی مامور بهداشت هم جهت بازرسی در کارخانه شما حضور داشت از ان یک سوژه تصویری درست کنید و تو کانال درج کنید .

قیمت ها را محاسبه کنید .

با شرکت های حمل ارتباط بگیرید حمل دریایی و قیمت های تمام شده اکثر پورت های معروف دنیا را محاسبه کنید من بررسی کردم نزدیک به 120 پورت خیلی معروف هست که از طریق کشتی می توان به ان کالا ارسال کرد معمولا کرایه حمل های کشتی رانی ها خیلی زیاد تغییر نمی کند اما شما باید برای مشتریان اتان قیمت تمام شده به صورت CFR را اعلام کنید .

خریدار نیاز دارد که قیمت های تمام شده کالا مورد تقاضاش رو در پشت گمرک کشورش بدونه وگرنه سخت بخواد بررسی کنه که ایا این شرایط براش مناسب هست یا نه

اما ایران مسیر های زمینی خاص نیز دارد مثلا ما مسیر ترانزیت به ترکمنستان و کشور های دیگر همسایه هستیم که اکثر بارهای وارداتی خودشون رو باید از ایران حمل کنند به کشورشون پس ما باید کرایه حمل های زمینی رو به کشور های همسایه را داشته باشیم همسایه های ایران بسیار ظرفیت های عالی در حوزه خرید کالا از ایران دارند و می شود از ان ها استفاده کرد .

اما چه طوری قیمت FOB یک کالا را محاسبه کرد

عدد به دست امده معادل مبلغ FOB قیمت هر واحد از محصول شما هست

مثلا : من یک کانتینر رب گوجه فرنگی را قصد دارم هزینه های FOB هر قوطی رب را حساب کنم

یک کانتینر رب گوجه فرنگی 800 گرمی 2200 شل رب می گیرد( هر شل 12 عدد قوطی 800 گرمی دارد ) و قیمت ان بر فرض هر قوطی 2 هزار تومن می شه 52.800.000 تومان

از مشهد تا بندرعباس کرایه هر تریلی برای حمل این مقدار بار معادل 1.500.000 تومان هست

هزینه استافینگ یا همان امور بندری شامل چیدن بار در کانتینر ها قبض باسکول صدور قبض انبار انتقال کانتینر خالی به محوطه بارگیری پیگیری های امور گمرکی و کاغذ بازی هاش و خرده کاری های دیگه الان 300.000 تومان هست

THC هر کانتینر بیست فوت 460.000 تومان

52.800.000+1.500.000+300.000 + 460.000 =55.060.000

در هر کانتینر 2200 شل هست پس : 55.060.000 / 2200 شل = 25.027. تومان هست یعنی هر قوطی 2.085 تومان به صورت فوب قیمت تمام شده اش هست .

دلار امروز مثلا 3700 تومان قیمت خرید و 3730 قیمت فروش هست شما قیمت خرید که همان قیمت کمتر هست در نظر بگیرید پس قیمت دلاری ما می شود هر قوطی 56.36 سنت هست و قیمت هر شل 6 دلار 76.41 سنت می شود .

قیمت های فوق قیمت های تمام شده شما در حالت اف او بی هست یعنی اماده حمل دریایی هستند و فقط باید کرایه حمل پرداخت بشود تا کالا ارسال بشود .

شما برای اینکه بتوانید به صورت واقعی با دنیا تجارت کنید اگر حساب ارزی نداشته باشید همیشه معطل دیگران یا همان صراف ها خواهید بود به علاوه که خیلی از خدمات ارزی هم نمی تونید به مشتری خودتان بدهید مثلا ال سی نمی تونید بپذیرید پس حتما یک حساب ارزی برای خودتان باز کنید.

داشتن یک شرکت جزو پیشنیاز های یک حساب ارزی هست اما مسله این هست که شرکت هایی که در ایران هستند خیلی نمی توانند حداقل تا کنون از بانک های ایرانی سرویس برای دریافت های ارزی خودشان داشته باشند و از طرفی کیفیت خدمات بانک های ایرانی برای اینده اصلا مطلوب نیست

اما به هر صورت به شما پیشنهاد می کنم که در خارج از ایران شرکتی داشته باشید و باز هم پیشنهاد می کنم که در منطقه ازاد یکی از کشورهای همسایه و یا خارج از ایران شرکت ثبت کنید چرا که دوباره گرفتار مالیات و هزینه های نگهداری زیادی نشوید

اما چون این شرایط به شدت در حال تغییر هست من کشور خاصی را پیشنهاد نمی کنم اما در حال حاضر همه بانک های خارجی سرویس های پرداخت و نقل و انتقال مالی به صورت اینترنتی را دارند پس شما بعد از ثبت شرکت و افتتاح حساب سالی یکبار بیشتر نیاز نیست سفر کنید و کلیه موجودی و کار نقل و انتقال را از طریق اینترنت ودر ایران انجام می دید .

پیشنهاد می کنم اگر توانستید در بانک های درجه یک حساب باز کنید اما اگر نشد با همان بانک ها متوسط شروع به کار کنید و بعد از مدتی با داشتن گردش حساب خوب به بانک های درجه یک درخواست افتتاح حساب بدین.

سعی کنید که خوش حساب باشید بعد از مدتی بانک ها خارجی ممکن است به شما اعتباری بدهند و بتونید وام و یا تسهیلات برای خودتان یا مشتری اتان بگیرید .

در امور بانکی نهایت دقت را کنید سعی کنید سیستم خودتون رو کاملا ایمن و عاری از ویروس نگهدارید تا مشکل هک شدن یا ویروسی شدن نداشته باشه چون تمام پول شما از بین خواهد رفت پس احتیاط کنید زیاد!

داشتن یک پیش فاکتور رسمی بسیار مهم هست چرا که شما وقتی با خریدار خودتون به توافق های نصبی برسید از شما پیش فاکتور می خواهد و باید رعایت های کیفی و کمی را در ان داشته باشید نمونه تصویر یک پیش فاکتور رو براتون درج کرده ام

اگر دقت کنید پیش فاکتور هم مثل لیست قیمت دارای تاریخ صدور و تاریخ اعتبار هست یعنی اگر بعد از ان زمان بخواهد اقدام کند باید دوباره استعلام قیمت کند واز طرفی در این پیش فاکتور ها حتما شماره حساب جهت پرداخت درج شده و رقم دقیق دلاری و مبنای محاسبه و به همراه همان توضیحاتی که گفتم در ان درج شده و از طرفی این که قیمت براساس کدام ترمز هست باید درج شود محل بارگیری و مدت زمان های بارگیری و توضیحات مختصری از کالا

خیلی وقت ها شما با خریدار با همین پیش فاکتور به نتیجه می رسید و از شما قرارداد نمی خواد و همان را کافی می داند .

قبل از صدور پیش فاکتور خریدار از شما درخواست استعلام قیمت می کند و می خواهد بفهمد که چه طوری می تونه با شما کار کنه و جزییات کامل تری می خواهد

در این جا شما اگر بخواهید به صورت رسمی بهش پاسخی بدید که اکثر نگرانی ها و سوالاتشو پاسخ داده باشید بهتر است از اف سی او استفاده کنید البته نوع کوچیک شده اش یا خلاصه ان بهش می گن Soft corporate offer که خیلی به نظرم لازم نیست بهتر هست بریم ته قضیه به جای ایجاد یک عالمه رویه های اداری و نامه نگاری بگذارید خریدار بداند که چه طور باید با شما شروع کند .

به اشتباه تصور می شه که صدور یک چنین پیشنهاد رسمی برای فقط محصولات نفتی معنا می ده و برای فروش کالاهای دیگه اصلا معمول نیست اما در واقع این یک رویه مذاکره هست و ربطی به محصول ندارد پس سعی کنید از این نوع مکاتبه استفاده کنید تا نزد مشتریان خودتون حرفه ای تر به نظر برسید .

نمونه متن یک فایل اف سی او به صورت تیتر وار در این جا درج می کنم تا بهتر با آن آشنا بشوید .

ابتدا با چند جمله که ما امادگی فروش و تحویل این محصول یا خدمات را داریم شروع می شود بعد باید حداقل بند ها به شرح زیر را در ان درج کنید .

COMMODITY یا کالا

شما باید کالا خودتان را به صورت کامل بیان کنید اگر اسم خاص و یا جزییات در اسم هست باید کامل درج کنید این در واقع بیان گر این هست که شما دقیقا در مورد کدام کالا تان توضیح می دید .

منشا در واقع محل تولید کالا هست شما اگر کالا را در ایران تولید شده است باید اورجین را ایران درج کنید .

کالا برای حمل و انتقال حتما دارای یک نوع بسته بندی هستند یا ممکن است کالای شما در کارتن و یا قوطی و یا هر نوع بسته بندی دیگه ای قرار گرفته باشد که مشخصات این بسته بندی برای خریدار شما حتما مهم است پس سعی کنید به صورت کامل و شفاف بسته بندی خود را توضیح دهید و مشخصات ان را بنویسید .

محصول شما دارای انالیز خاص یا نوع کیفی خاص خود هست و یا هر چیزی که می تواند مشخصات کیفی محصول شما را به صورت شفاف برای خریدار بیان کند اگر نیاز هست برگه ازمایشگاه یا شرکت بازرسی برای نمونه آنالیز حتما درج کنید تا خریدار بهتر با کیفیت کالای شماآشنا بشود

QUANTITY حجم بار یا مقدار سفارش

این که در یک کانتینر و یا در چه مقداری دارید برای خریدار قیمت می دید برای 10 تن هست یا برای 100 تن و این که در این بار چه مقدار تلرانس در بارگیری هست

در ماه تا چه میزانی می توانید تامین کنید ممکن است قرار داد شما یکساله باشد و یا این که اصلا توان حمل و یا ظرفیت هایی که وجود دارد در نهایت ماهیانه چه مقدار هست .

اگر قرار داد بستید تا چند ماه این قرار داد و یا برای چند دوره قابل تمدید هست مثلا کالای شما فصلی هست وبعد از 3 دوره تمدید قابل انجام نیست

این جا باید نوع تحویل را تعیین کنید این عنوان ها بر اساس اینکوترمز ها مشخص می شود مثلا تحویل درب کارخانه یا ExW و یا به صورت تحویل بر روی عرشه کشتی FOB و یا هر نوع تحویل دیگری

قیمت را در این جا مشخص می کنید بر اساس واحد های مشخص و یا متداول در معامله محصول شما اگر متر است و یا اگر کیلو و یا لیتر و یا فوت و اینچ و هر چیزی مهم آن است قیمت مشخص شده باشد .

روش های پرداخت خیلی مهم هستند اکثر خریداران به خاطر عدم توافق رسیدن در روش های پرداخت با فروشنده با مشکل مواجه هستند.

شما اگر بخواهید از کسی جنسی را بخرید مسایل مختلفی مطرح هست که نگران هستید اعم از اینکه تولید کننده سر موقع محصول را تحویل ندهند مخصوصا که مردم کشوری معروف به بدقولی بشوند و یا اینکه نقل و انتقال مالی به کشور ها همیشه در این دوره با مشکل مواجه بوده است پس در اینجا بیشتره روش های پرداخت می پردازیم.

این متداول ترین نوع روش های خرید هست که از ریسک بالایی برای خریدار همراه خواهد بود خریدار می بایست مقداری از مبلغ کل پیش فاکتور را به حساب شما به صورت نقدی و یا حتی کل مبلغ را به حساب شما به صورت نقدی واریز کند و هیچ گونه تضمینی مبنی بر تحویل به موقع و یا در قبال پول خود ندارد و بعد از پرداخت به سختی می تواند ادعای برگشت پول از شما کند چون هیچ ضامنی در این بین وجود ندارد اما متداول است مخصوصا برای خرید های بین المللی

تنها چیزی که می تواند خریدار را در این پرداخت متقاعد کند شرایط اعتماد سازی شماست . شما اگر به خوبی بتوانید در این راستا فعالیت کنید و نظر و اعتماد خریدار را به خود جلب کنید او این روش را می پذیرد و با شما شروع به کار می کند.

اما معمولا در این روش پرداخت های نقدی را به چند بخش می کنند مثلا 10 درصد نقد در ابتدای قرارداد و 30 درصد بعد از اماده شدن کالا درب کارخانه و 60 درصد دیگر بعد از بارگیری بر روی عرشه کشتی

اما این درصد ها و چند مرحله ای بودن این روش به نظر شما و ریسک ها و میزان سود حاصل از تولید بر می گردد پس شما خودتان سبک مورد نیاز خریداران خود را طراحی کنید.

این روش مطمین ترین روش پرداخت برای خریداران هست در این روش خریدار خودش واسط این قضیه نیست بلکه از طریق بانک خودش در کشورش به بانکی که شما در ان حساب دارید اعلام می کند که اگر این مقدار بار را تا تاریخ مشخص شده حمل کنید متعهد به پرداخت مبلغ قرار داد خواهد شد

و اگر شما طبق قرارداد به تعهدات عمل نکنید اعم از اینکه در زمان مشخص کالا را تحویل ندهید و یا اینکه یکی از بندهای قرارداد را به درستی انجام ندهید پولی به شما پرداخت نمی گردد و بعد از زمان مشخص شده اعتبار مشتری به حساب خودش برگردانده می شود.

این کار یک مزیت خیلی خوبی دارد که شما تمام مبلغ قرارداد اتان را توسط بانکی تضمین گرفته اید و اگر کالای شما با کاهش قیمت شدید مواجه شود و یا برای خریدار مشکلی پیش بیاید حقوق شما باید توسط بانک مشتری پرداخت شود

اما ا ز طرفی ریسک این هم دارد که اگر به هر نحوه به تعهدات خودتان عمل نکردید مثلا حتی یک روز بعد از سررسید زمان درج شده کالا را ارسال کردید دیگر به شما هیچ مبلغی انتقال داده نمی شود البته مدارک و کالا هنوز در اختیار شما هست اما به هر صورت شما متضرر می شوید .

روش پرداخت بسیار متفاوت است که چون این دو روش خیلی معمول هست فقط همین ها رو بیان کردم

اما مهم این هست که شما بتوانید ریسک های تجاری ناشی از فروش کالای خودتان را به طریقی پوشش دهید درست است که در بهترین حالت شما دارید از یک بانک ضمانت دریافت می کنید اما بانک ها در دنیا حتی ممکن است به یک شب ورشکسته شوند و شما و تمامی کالایتان با مشکل مواجه شود اکثر خریداران از بانک ها درجه دو و سه و حتی 4 دنیا برای شما گشایش اعتبار می کنند پس همیشه شما در ریسک و نگرانی هایی قرار خواهید داشت

از طریق در شرایطی که خریدار به صورت نقدی هم پرداخت می کند اگر خریدار در کشور و یا منطقه خود به علت های اقتصادی و یا حتی سیاسی دچار شود این ریسک ها را چه طور می شود پوشش داد تا دیگر نگران ریسک های تجاری ناشی از صادرات نباشیم

در واقع هیچ بیمه ای در دنیا حاضر نیست ریسک های تجاری ناشی از تجارت های شما را پوشش دهد اما دولت های هر کشوری برای حمایت و توسعه صادرات این کار را می کنند

یعنی در ایران صندوقی داریم به اسم صندوق بیمه و ضمانت توسعه صادرات ایران که متعلق به وزارت بازرگانی هست و با انجام یک سری مراحل اداری ریسک های تجاری برای صادرات کالای شما را پوشش می دهند این بیمه هم مثل بیمه های دیگر درصدی به عنوان فرانشیز همیشه کم می کند اما اگر شما به تعهدات خودتان به درستی عمل کرده باشید همیشه تحت حمایت آن خواهید بود .

خواه خریدار شما ورشکست شود و یا بین دو کشور مشکل های سیاسی مانع از ورود کالای شما به ان کشور شود و یا بانک خریدار شما ورشکست شود و هر نوع تحریم جدید مانع از انتقال پول به حساب شما گردد شما خودتان را پوشش داده اید .

پس سعی کنید با این صندوق بیشتر آشنا شوید و کار کنید تا نگران سرمایه و کسب کار خود کمتر احساس کنید

این بند در همه پیشنهاد ها مطرح نیست من می گم که شما هم قرار ندهید چون کار کمی مشکل می شود اما در صورت اصرار خریداران شما با این بند ضمانتهای حسن اجرای تعهدات را شما بیان می کنید مثلا اگر تحویل ندم کالا رو باید 2 درصد ضرر و زیان به خریدار بدهم .

بیان دقیق مراحل اجرای کار بسیار برای خریداران مهم است شما دراین جا بیان میکنید که مثلا اگر کسی از شما کالایی می خواهد بخرد باید این این مدارک و یا یک درخواست رسمی برایتان ارسال کنید و بعد شما در مقابل اش یک پیشنهاد رسمی می دهید و الی اخر .

در این بخش زمان ها پرداخت و نقل انتقال مالی

مدارکی که می بایست شما بدهید تا پول از خریدار مطالبه کنید

اصطلاح معروف سین کار را باید به صورت کامل بیان کنید.

البته همه کالا ها یا خدمات نیاز به یک شرکت بازرسی و یا آزمایشگاه ندارند اما انهایی که نیاز دارند توسط یک شرکت بازرس بین المللی که در ان صنف معروف هست بررسی و کنترل کمی و کیفی می شود در ساده ترین حالت شرکت های بازرسی فقط ناظر بر بارگیری و تعداد بسته های بارگیری شده هستند و گزارش و تصویر به خریدار می دهند تا بداند چند تا بسته و با چه کیفیتی بار گیری شده اند و این گزارش می تواند در دریافت الباقی مبلغ پول شما موثر باشد .

در هر بار ارسال بار چه حجمی را می توانید تحویل دهید مثلا یک کانتیر و یا 100 کانتیر این بستگی به شما و حتی امکانات بندری هست مثلا اگر باری رو برای کشوری می فرستید که حداکثر به شما در هر بارگیری 10 تا کانتینر می دهند و کانتینر خالی برای مسیر مورد نظر پیدا نمی شود مجبور هستید هر بارگیری را 10 کانتینر بزنید .

خریداران باید بدانند چه زمان هایی طول می کشد تا کالای خود را تحویل بگیرند 10 روز 20 روز یا 1000 روز بعد از پرداخت و حتی زمان حمل از بندر کشور مان به کشور خریدار چه مقدار هست

سایر بند ها

در نهایت شما شاید نیاز باشد بندهای دیگری نیز به این پیشنهاد رسمی اضافه کنید این را شما و سابقه کاری اتان و حتی زمان مشخص می کند که چه چیزهایی نیاز هست که برای خریداران بیان بشود تا بهتر نگرانی هاشون رو برطرف کرد

وقتی صحبت از مدیریت ارتباط با مشتری می شود سریع یاد نرم افزار های مربوط به این کار می افتند بله این نرم افزار ها ابزار های مورد استفاده در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری هست اما هدف، داشتن یک ساختار برای ارتباط با مشتری هست

این ساختار یا فرآیند می تونه توسط یک نرم افزار ساده مثل اکسل انجام بشه و یا حتی از آن ساده تر با چند برگ کاغذ اجرا و یا با نرم افزار های خیلی گران قیمت هم پیاده سازی بشود اما مهم ترین مسله داشتن یک زیر ساخت برای پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری هست

در هر صورت نرم افزار خاصی رو پیشنهاد نمی کنم اما با توجه به اهمیت این ساختار و تاثیر خیلی زیاد ان در حوزه تجارت بین الملل و صادرات در بخش خاص ان که جلوتر بحث آن خواهد امد به صورت مفصل به آن می پردازیم .

اگر قصد خرید یک نرم افزار سی ار ام دارید ابتدا فصل بعدی با عنوان چرخه اعتماد و فرآیند های تجاری را بخوانید و بعد باتوجه به نیازهایتان نرم افزاری که بتوانید با ان راحت تر کار کنید تهیه کنید که هم نیاز های شما را در این چرخه بتواند پوشش بدهد و هم قابلیت سفارشی سازی با توجه به چرخه شما داشته باشد.

ما در این فصل چندین زیر ساخت مطرح و مورد نیاز جهت شروع کار صادرات و تجارت بین الملل را بیان کردیم تا حد ممکن سعی در این شده است که مطالب و عنوان ها شفاف و گویا باشد تا شما بتوانید به راحتی آن ها را ایجاد کنید .

هر کدام از زیر ساخت ها را که نتوانید تهیه کنید و یا به علت های خاص و محدودیت هایی که ممکن است برای شما وجود دارد الباقی را انجام دهید اکثر موارد انجام ان ها با دو سه میلیون تومان قابل انجام هست و الباقی ممکن است هزینه های بیشتری داشته باشد.

بعد از تهیه این زیر ساخت حالا دو فرآیند اتفاق می افتد که به شرح و تفسیر آن ها در فصل بعدی می پردازیم.