فصل دوم: مشتریان احتمالی و فرآیند تولید سرنخ

فرضیه من در تجارت سه اصل هست

بارعایت این سه اصل همیشه می توانید به نتیجه برسید حالا شما در این راستا باید کاری کنید که هر جا مشتریان احتمالی شما حضور دارند شما هم انجا باشید تا بشناسند شما را .

اگر یک شرکت یا کارخانه تولیدی را کسی نشناسد و یا از وجود ان با خبر نباشد آن وقت اگر بهترین کالای دنیا و ارزان ترین را تولید کند و حتی اگر محصولات اش را رایگان بدهد کسی خبر ندارد که بخواهد خرید کند .

حضور پر رنگ و قوی بسیار موثر است این حضور همه جانبه خود عامل اعتماد سازی هست و اعتماد سازی موجب این می شود که مشتریان حاضر باشند کالای شما را با قیمت بالاتری بخرند و ارزش مجموعه شما افزایش یابد .

اما همه مجموعه نمی توانند همچون شرکت های بزرگ دنیا در همه جا دیده شوند و هزینه های تبلیغاتی را بپردازند البته این رقم برای تبلیغات داخلی و حضور در بازار ایران خیلی گران نیست اما وقتی بازار خود را به وسعت یک کره خاکی در نظر می گیرید می بینید که هزینه ای آن حتی از توان بزرگترین شرکت های دنیا هم بر نمی آید

اما ما در این جا بهترین و کم هزینه ترین ها را به ترتیب اولویت بیان کردیم و آن هم اینترنت هست البته اصول اینترنت و سئو بسیار پیچیده هست و باید با کارشناسان این ضمینه تماس بگیرید تا بصورت کامل راهنمایی کنند .

اما یک اصل تجربه شده در اینترنت همیشه و همه وقت موثر خواهد بود محتوای با کیفیت و زیاد این عامل جذب موثر بسیار بالای هر موتور جستجو گری و هر متقاضی جستجو محتوای شما خواهد بود .

از موارد دیگری که لازم است به عنوان پیش زمینه بیان کنیم این هست که فرآیند کار تجارت مثل توپ بازی هست یا شما به عنوان کسی که قصد بازی دارید برای اطرافیان توپ می فرستید و یا آن ها برای شما توپ پرتاب می کنند.

زمانی که آن ها برای شما توپ پرتاب می کنند ما می گوییم که سینگال ارسال کردند یک سیگنال ارزشمند که نشانه تمایل به شروع همکاری و یا اینکه آمادگی دارد که اگر بازیکن قوی باشی با شما شروع کند

و یا اینکه شما برای صد ها و یا هزار ها نفر باید سیگنال بفرستید تا کسانی پیدا شوند که با پاسخ دادن به سیگنال های شما امادگی شروع یک فرآیند خوب را داشته باشند.

بهترین سیگنال ها اگر از ناحیه مشتریان احتمالی به شما اول ارسال شود هست زمانی که شما برای مشتریان احتمالی سینگنال می فرستید در واقع فردی را دارید وادار به بررسی برای خرید از خود می کنید

اما ممکن است مشتری قصد خرید داشته باشد اما نه در این زمان در آینده و این یعنی هزینه های نگهداری و اماده سازی بیشتر مشتریان ا حتمالی برای خرید و این کار سختی هست نسبت به اینکه کسی که خود به شما درخواست خرید داده است در واقع شما در آن لحظه کسی را دارید که آمادگی خرید را دارد یا به اصطلاح لقمه آماده هست

پس سعی کنید شرایطی فراهم آورید که افرادی که آمادگی خرید را دارند شما را پیدا کنند .

در جلو تر به این مسله می پردازیم که چه طور می شود مشتریان احتمالی را پیدا کرد و از طرفی چه فرآیند هایی نیاز هست که سرنخ های جدید را کشف کنیم.

مشتریان همچون هر چیزی در این دنیا ریزش و رویش دارند در صورتی که فرآیند ریزش شما از رویش شما بیشتر باشد یعنی شما در حال ضرر هستید ولی اگر این فرآیند برعکس باشد یعنی شما در حال افزایش مشتریان خود باشید مطمینا در حال رشد هستید اما این رویه لازمه آن هست که همیشه در جستجوی مشتریان جدیدی برای سازمان و یا مجموعه خود باشید. این کار به یک باره اتفاق نمی افتد بلکه باید با رصد مداوم بازار برای خود کشف سرنخ کنید.

سرنخ ها در واقع مثل معادنی هستند که هنوز استخراج نشده اند و تا زمانی که شما اقدام به حفاری نکنید نمی توانید بدانید که از این لیست سرنخ چه نتیجه ای خواهید گرفت

در کار صادرات مشتریان شما در کشور های خارجی هستند و مزیت خاص صادرات این هست که شما با تاجر های حرفه ای آن کشور ارتباط دارید و نیازی نیست به صورت مستقیم اقدام به فروش کنید ما در این کتاب به مبحث فروش مستقیم نمی پردازیم بلکه بیشتر بر روی فعالیت بین دو تاجر در راستای ایجاد ارتباط تجاری تمرکز داریم

پس شما اگر قصد صادرات دارید باید مداوم در بازار های بین المللی در جهت کشف لیست کسانی که احتمال دارند از شما خرید کنند قدم بردارید .

ما در فصل قبل ابزار هایی رو بیان کردیم که می تواند کمک کند که این سرنخ ها را بررسی کنید و تبدیل به فرصت کنید و بعد تبدیل به مشتری واقعی بشوند کسی که از شما خرید نماید و یک ارتباط تجاری را آغاز کند .

در بند دیگری بیان کردیم که شما نیاز به لیست سرنخ دارید این سرنخ ها بسیار ارزشمند هستند داشتن رویه ای برای به روز کردن مداوم این لیست عامل بقای مجموعه شما خواهد بود در نظر داشته باشید .

سرنخ های کشف شده فقط یک لیست هستند که باید بررسی بشوند شما وقتی لیستی از خریداران احتمالی خود در کشوری دیگر را پیدا کردید باید بررسی شود که آیا هنوز در زمینه کاری شما فعالیت می کند ایا یک مشتری فعال در بازار هست و یا آیا این تلفن و یا ادرس درست هست ممکن است که تلفن اشتباه باشد و یا تغییر ادرس داده باشد و به طور کلی باید بررسی کنیم ک صلاحیت کار کردن و هزینه کردن دارد یا نه .

سرنخ ها برای تایید صلاحیت بهترین روش آن استفاده از مذاکره تلفنی هست البته روش هایی همچون ایمیل و یا حضور در محل هم مناسب هست اما هزینه و مدت زمان پاسخ گویی ان طولانی تر هست

وقتی ایمیل برای اولین بار می زنید ممکن است ایمیل شما بین انبوهی از ایمیل هایی که از جاهای دیگر به صورت ناشناس دریافت میکند گم شود و هیچ وقت نگاه نکند اما اگر بعد از یک مکالمه تلفنی ارسال ایمیل انجام شود به راحتی قابل پیگیری و توجه سرنخ قرار خواهد گرفت.

در روش های حضوری هم به علت اینکه شما شبیه یک میهمان ناخوانده هستید به خاطر همین استفاده از تلفن را برای اولین ارتباط و بررسی و تایید صلاحیت سرنخ پیشنهاد می کنم .

شما در تایید صلاحیت موارد زیر را سعی کنید کشف و بررسی نمایید.

مشتریان احتمالی

مشتریانی که تبلیغات شما را دیده اند و خودشان با شما تماس گرفته اند و یا در محل شما حضور پیدا کرده اند این دسته از مشتریان بسیار ارزشمند تر از سرنخ ها می باشند

به واقع در این جا مسیر برعکس هست در زمانی که شما سعی می کنید یک سرنخ را بررسی کنید این شما هستید که تلاش در جلب اعتماد و ارتباط دارید اما در این حالت شما مشتری دارید که او سعی در ارتباط کرده است پس تا حدودی اعتمادش نسبت به شما جلب شده و شما چند گام جلو تر هستید

این دست از مشتریان امادگی بسیار عالی برای تبدیل به فرصت شدن را دارند و بسیار نزدیک به خرید هستند .

اکثر مشتریان احتمالی می توانند از طریق اینترنت جذب شوند معمولا از طریق سایت محتوایی شما بعد از انکه سرچ می کند شما را پیدا کرده و برایتان ایمیل می زند و یا در حالت بهتر به شما زنگ می زند و یا ممکن است از طریق نرم افزار های ارتباطی مثل واتس اپ و امثال ان بهتون پیام بده در هر صورت شما باید ایمیل هاتون رو به روز چک کنید و سریع جواب مشتریان احتمالی را بدهید چرا که دیر پاسخ دادن عامل دلسردی و از بین رفتن این مشتری احتمالی خواهد شد .