الفصل الثاني: العملاء المحتملون وعملية توليد العملاء المهتمين

تقوم فرضيتي في التجارة على ثلاثة مبادئ.

بمراعاة هذه المبادئ الثلاثة، يمكنك دائماً الوصول إلى نتيجة. وعليك في هذا الاتجاه أن تحرص على أن تكون حيث يوجد عملاؤك المحتملون، حتى يتعرفوا إليك.

إذا لم يعرف أحد شركة أو مصنعاً أو يعلم بوجوده، فلن يجد من يشتري منه حتى لو أنتج أفضل سلعة في العالم وأرخصها، بل حتى لو قدّم منتجاته مجاناً، لأن أحداً لا يعرف بذلك.

الحضور القوي والبارز مؤثر جداً. وهذا الحضور الشامل يبني الثقة بحد ذاته، والثقة تجعل العملاء مستعدين لشراء بضاعتك بسعر أعلى، وترفع قيمة مؤسستك.

لكن ليست كل المؤسسات قادرة على الظهور في كل مكان ودفع تكاليف الإعلان مثل الشركات العالمية الكبرى. صحيح أن هذا المبلغ ليس مرتفعاً جداً للإعلان المحلي والحضور في السوق الإيرانية، لكن عندما تعتبر السوق بحجم الكرة الأرضية، تجد أن تكلفته تتجاوز حتى قدرة أكبر شركات العالم.

لكننا ذكرنا هنا أفضل الوسائل وأقلها تكلفة بحسب الأولوية، وهي الإنترنت. وبالطبع، فإن مبادئ الإنترنت وتحسين محركات البحث معقدة جداً، وينبغي التواصل مع مختصين في هذا المجال ليقدموا إرشاداً كاملاً.

لكن هناك مبدأ مجرّباً على الإنترنت يظل فعالاً دائماً: المحتوى الجيد والكثير. فهذا عامل جذب قوي جداً لكل محرك بحث ولكل شخص يبحث عن محتواك.

من الأمور الأخرى التي ينبغي توضيحها تمهيداً أن عملية التجارة تشبه اللعب بالكرة: فإما أن ترسل الكرة إلى الآخرين بصفتك راغباً في اللعب، وإما أن يرموا هم الكرة إليك.

عندما يرمون الكرة إليك، نقول إنهم أرسلوا إشارة؛ وهي إشارة قيّمة تدل على الرغبة في بدء التعاون، أو على استعدادهم للبدء معك إذا كنت لاعباً قوياً.

أو قد تضطر إلى إرسال إشارات إلى مئات الأشخاص أو آلافهم، حتى تجد من يرد على إشاراتك ويكون مستعداً لبدء عملية جيدة.

أفضل الإشارات هي التي يرسلها إليك العملاء المحتملون أولاً. أما عندما ترسل أنت إشارات إليهم، فأنت في الواقع تدفع شخصاً إلى التفكير في الشراء منك.

لكن قد ينوي العميل الشراء في المستقبل لا الآن، وهذا يعني تكاليف إضافية للمحافظة على اهتمام العملاء المحتملين وتهيئتهم للشراء. وهو عمل أصعب مقارنةً بمن طلب منك الشراء بنفسه؛ ففي تلك اللحظة لديك شخص جاهز للشراء، أو لقمة جاهزة كما يقال.

لذلك حاول تهيئة الظروف التي تمكّن المستعدين للشراء من العثور عليك.

سنتناول لاحقاً كيفية العثور على العملاء المحتملين، والعمليات اللازمة لاكتشاف عملاء محتملين جدد.

العملاء، ككل شيء في هذا العالم، يأتون ويغادرون. فإذا كان فقدان العملاء أكبر من اكتسابهم، فهذا يعني أنك تخسر. أما إذا انعكست العملية وكنت تزيد عدد عملائك، فأنت بالتأكيد تنمو. لكن هذا يتطلب أن تبحث دائماً عن عملاء جدد لمؤسستك. ولا يحدث ذلك دفعة واحدة، بل ينبغي أن تكتشف العملاء المحتملين من خلال مراقبة السوق باستمرار.

العملاء المحتملون أشبه بمناجم لم تُستخرج بعد؛ وما لم تبدأ الحفر، لن تعرف النتيجة التي ستحققها من هذه القائمة.

في التصدير، يوجد عملاؤك في بلدان أجنبية. ومن مزاياه الخاصة أنك تتعامل مع تجار محترفين في تلك البلدان، ولا تحتاج إلى البيع المباشر بنفسك. ولا نتناول في هذا الكتاب البيع المباشر، بل نركز أكثر على النشاط بين تاجرين بهدف إنشاء علاقة تجارية.

إذا كنت تنوي التصدير، فعليك أن تعمل باستمرار في الأسواق الدولية لاكتشاف قائمة بالأشخاص الذين يُحتمل أن يشتروا منك.

عرضنا في الفصل السابق أدوات يمكن أن تساعدك على دراسة هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى فرص، ثم إلى عملاء فعليين يشترون منك ويبدؤون علاقة تجارية.

ذكرنا في موضع آخر أنك تحتاج إلى قائمة بالعملاء المحتملين. وهذه القائمة قيّمة جداً، وتذكّر أن وجود إجراء لتحديثها باستمرار عامل في بقاء مؤسستك.

العملاء المحتملون الذين اكتشفتهم ليسوا سوى قائمة تحتاج إلى الفحص. فعندما تعثر على قائمة مشترين محتملين في بلد آخر، ينبغي التحقق مما إذا كانوا ما زالوا يعملون في مجالك، وما إذا كان كل منهم عميلاً نشطاً في السوق، ومن صحة الهاتف والعنوان. فقد يكون الرقم خاطئاً أو تغير العنوان. وبصورة عامة، علينا أن نتحقق من جدوى العمل معهم والإنفاق عليهم.

أفضل طريقة لتقييم أهلية العملاء المحتملين هي المحادثة الهاتفية. وتناسب أيضاً وسائل مثل البريد الإلكتروني أو الزيارة، لكنها أعلى تكلفة وتستغرق وقتاً أطول للحصول على رد.

عندما ترسل بريداً إلكترونياً للمرة الأولى، قد تضيع رسالتك بين رسائل كثيرة يتلقاها العميل من جهات مجهولة، فلا ينظر إليها أبداً. لكن إذا أرسلتها بعد مكالمة هاتفية، أصبح من السهل متابعتها وجذب انتباه العميل المحتمل إليها.

أما في الزيارة المباشرة، فأنت أشبه بضيف غير مدعو. لذلك أوصي باستخدام الهاتف في الاتصال الأول وفحص العميل المحتمل وتقييم أهليته.

حاول عند تقييم أهلية العميل أن تكتشف وتفحص الأمور الآتية.

العملاء المحتملون

العملاء الذين شاهدوا إعلاناتك واتصلوا بك من تلقاء أنفسهم أو حضروا إلى مقرك. هذه الفئة أكثر قيمة بكثير من مجرد الأسماء الواردة في قائمة العملاء المحتملين.

في الواقع، يكون المسار هنا معكوساً. فعندما تحاول تقييم عميل محتمل، تكون أنت من يسعى إلى التواصل وكسب الثقة. أما في هذه الحالة، فلديك عميل بادر هو إلى التواصل، أي إنه يثق بك إلى حد ما، وأنت متقدم بضع خطوات.

هذه الفئة من العملاء مستعدة جداً للتحول إلى فرص تجارية، وقريبة جداً من الشراء.

يمكن جذب معظم العملاء المحتملين عبر الإنترنت. فعادةً يعثرون عليك من خلال موقعك المحتوائي بعد البحث، ويرسلون إليك بريداً إلكترونياً، أو يتصلون بك هاتفياً في حالة أفضل، أو ربما يرسلون رسالة عبر تطبيقات التواصل مثل واتساب. وفي جميع الأحوال، عليك متابعة بريدك باستمرار والرد بسرعة على العملاء المحتملين، لأن التأخر في الرد يؤدي إلى فتور اهتمامهم وخسارتهم.