الفصل الثالث: تحويل العملاء المهتمين والمحتملين إلى فرص تجارية

تحدثنا في الفصل السابق بصورة نظرية أكثر، ولم نتناول الخطوات العملية لتحقيق الإيراد من قوائم العملاء المحتملين. لكن كان من الضروري أن نتعرف أكثر إلى المبادئ السلوكية ومعاني المصطلحات. والآن ننتقل إلى الطرق التنفيذية وتحقيق الإيراد. ففي الخطوة الأولى جهزنا أدوات وإمكانات لاكتشاف العملاء المحتملين وجذبهم إلينا، وهنا نتناول طرق بناء الثقة ودورتها والتحول إلى فرص.

سنتناول في الفصل التالي إبرام العقود والتقنيات التفصيلية التي قد تساعدنا في المرحلة الأخيرة من العمل.

نريد في دورة الثقة ترتيب مسار عمل نستطيع من خلاله جذب اهتمام العميل المحتمل بالشراء. وعلينا أن نقبل أن الوقت عامل في الثقة، وأن الثقة ركن من أركان الشراء، ثم يُطرح السعر في النهاية. لذلك نستخدم الوقت مع التواصل الدائم لجذب اهتمام العملاء المحتملين بالشراء؛ أي دفعهم فعلياً إلى الشراء منا، أو إلى منحنا فرص جديدة نبيع لهم من خلالها.

أظهرت التجربة أن نحو ١٠٪ من العملاء المحتملين يتحولون إلى فرص خلال ٢٥ تواصلاً معهم.

كل تواصل هو في الواقع إشارة وعرض وتذكير. فكل نوع من التواصل، سواء كان مكالمة هاتفية أو بريداً إلكترونياً أو هدية أو تهنئة أو لقاءً مباشراً أو إرسال فيديوهات العمل، وكل ما يبقيك حاضراً في ذهن المشتري، يجعلك تترسخ فيه وتتحول تدريجياً إلى خيار دائم. ينبغي أن تُسجَّل في ذهنه كشخص يستطيع توفير السلعة أو الخدمة التي يريدها، كما ينقل المرء معلومة من ذاكرته قصيرة المدى إلى ذاكرته طويلة المدى.

يُفضّل في هذه الاتصالات أن يفصل بين كل اتصال وآخر ثلاثة إلى أربعة أيام على الأقل، وألا تكون الاتصالات مكررة، بل تتقدم وفق مجموعة من المبادئ السلوكية.

سأقدم لكم لاحقاً نموذجاً لدورة ثقة. وينبغي تخصيص هذه الدورة وفق قطاع عملكم وتطبيقها على جميع العملاء المحتملين. وخلالها، لا تُخرج العميل من الدورة حتى لو طلب منك سعراً وتحول إلى فرصة، أو حتى اشترى منك.

في كل الأحوال، ينبغي أن تكتمل عملية الطهو: فأنت تُدخل المادة الأولية، أي الأسماء والعملاء المحتملين، ثم تطهوها وفق تعليمات دورة الثقة كما تتبع وصفة طعام، وتواصل العمل حتى المرحلة الأخيرة.

ستلاحظ مع الوقت عيوباً في النظام، فأصلحها وأكمل دورتك. وامتلاك هذه الوصفة قيّم جداً، فأولِها اهتماماً كبيراً.

بضع ملاحظات عن الدورة:

يساعد وجودك على الشبكات الاجتماعية كثيراً في الحفاظ على التواصل الدائم عندما ينضم إليها العميل المحتمل.

حاول تحسين محتوى التواصل باستمرار. فإذا كان لديك فيديو أو ملف تعريفي مثلاً، فاعمل دائماً على تحسين جودته حتى تتمكن من جذب اهتمام العملاء بصورة أفضل.

إذا تواصلت مع شخص ثم أصبح غير نشط لأي سبب، أو لم تتلق منه رداً خلال تطبيق الدورة — والمقصود عميل محتمل سبق تقييم أهليته — فواصل الدورة معه وحاول معرفة سبب عدم نشاطه أو توقفه، لكن لا توقف الدورة.

حدّد الشبكات الاجتماعية الأكثر استخداماً. وللشبكات الآتية حالياً استخدامات تجارية جيدة:

هذه من أشهر الشبكات الاجتماعية في العالم. ولينكدإن شبكة للمهنيين حول العالم، ومعظم هؤلاء تجار أو ناشطون اقتصاديون ومهنيون عرّفوا بأنفسهم هناك. وغالبية المعلومات التي يدرجها المستخدمون في هذه الشبكة حقيقية.

يمكنك إذن أن تتعرف في هذه الشبكة إلى أشخاص مرتبطين بعملك. وتوفر الشبكة نفسها خدمات مدفوعة لتعريفك بعملاء محتملين موثوقين، وهذا يساعد كثيراً.

لكن يمكنك عادةً، من خلال صفحة خاصة بشركتك، جذب أشخاص يعملون في مجالك والتعرف إليهم، وربطهم بك مع مرور الوقت.

أما فيسبوك فيوفر خدمة الصفحات. ويمكنك في صفحات الشركات التعريف بالسلع وإدراج الأسعار أو نشر الأخبار، ويظل المستخدمون الذين يعجبون بالصفحة على تواصل معك. وكما قلنا، فإن التواصل والوقت عاملان لبناء الثقة، وعليك كسب ثقة العملاء الأجانب لكي تجدهم.

الشبكات الاجتماعية المرئية مثل يوتيوب مناسبة جداً لنشر فيديوهات مؤسستك، فاحرص على استخدام هذه الخدمة.

استخدم شبكات اجتماعية مثل إنستغرام وما شابهه لنشر إعلاناتك المصوّرة يومياً أو أسبوعياً؛ فهذا فعال جداً.

عند استخدام الشبكات الاجتماعية، من المهم جداً فهم بنيتها وطريقة سلوك مستخدميها فهماً صحيحاً. فاستخدام الوسم أو # مهم جداً في كثير من هذه الخدمات مثلاً، وإلا فلن يتمكن الآخرون من العثور على محتواك بسهولة.