الفصل الرابع: المال

بعد إعداد البنية التحتية وتطبيق دورة الثقة على العملاء المحتملين بهدف كسب الثقة وخلق الفرص، يتحول بعضهم إلى فرص، أي يطلبون الأسعار. وفي هذه المرحلة ينبغي أن تجيب بالطريقة الآتية.

إرسال العميل طلب سعر

المحتمل لشراء منتج، هاتفياً أو عبر البريد الإلكتروني

هنا يطلب منك عادةً سعراً أو شروط بيع لمنتج أو سلعة بعينها من منتجاتك.

يرسل العملاء في بعض الحالات LOI، أي طلب سعر رسمي. لكنهم كثيراً ما يرسلون مجرد طلب لا يحدد الكمية ولا شروط الشراء، وهذا يعني أنك لا تمتلك معلومات كافية للرد عليهم.

أفضل اقتراح في هذه الظروف هو أن ترسل إلى المشتري استبياناً يمثل في الواقع نموذج LOI ليملأه، أو أن تتصل به وتطرح عليه الأسئلة التي تريدها.

لكن في بعض الحالات قد يكون من يطلب منك السعر وسيطاً لا يعرف إجابات الأسئلة بنفسه، ويحتاج إلى مراسلة الطرف الأصلي أو وسطاء آخرين.

لكن حاول، اعتماداً على تجربتك وخبرتك السابقة في هذا المجال، وضع افتراضات مبدئية عندما لا يستطيع المشتري الإجابة جيداً عن أسئلتك.

تقديم FCO

شرحنا في البنية التحتية إعداد FCO. وفي هذه المرحلة عليك إصدار FCO مناسب للمشتري. وفي رأيي، حتى لو طلب منك المشتري السعر ألف مرة، فعليك أن تجيبه بالجودة نفسها التي أجبته بها أول مرة. تخلّ عن افتراض أنه يريد فقط الاستعلام عن السعر منا ليشتري من غيرنا. فقد يواجه أي شخص مشكلة مع مورّده السابق، وعندها تتاح لك فرصة البيع له.

أصدر FCO وأرسله إليه في صورة أو ملف PDF.

بروفورما

إذا وافق على FCO، فعليك إصدار فاتورة أولية أو بروفورما له. وإذا لم يوافق، فعليك تعديل FCO وفق طلب المشتري وإرساله إليه من جديد. وفي بعض الحالات يحتاج المشترون، إلى جانب الفاتورة الأولية، إلى عقد أيضاً؛ لذا جهّز عقودك مسبقاً حتى لا تجعل المشتري ينتظر إعداد العقد في هذه المرحلة.

الإجراءات التنفيذية

من الطبيعي أن تتعلق المراحل التالية بتحصيل المبلغ وتنفيذ العمل، ولن ندخل حالياً في المسائل التشغيلية والتنفيذية.