تعاریف
ما در این جا به تعاریف کلمات می پردازیم این تعریف ها برای درک بهتر مطالب کتاب کمک می کند.
سرنخ:
سرنخ یا Lead به مجموعه شرکت و یا شخصی که احتمال و یا استعداد این را دارد که شما بتوانید با او تجارت کنید. کارشناسان تیم فروش موظفند فعالیتهای مناسب روی این سرنخ انجام دهند و آن را تبدیل به یک فرصت تجاری کنند. فعالیتهایی نظیر پی گیری، تماس تلفنی، ارسال پیامک، قرار جلسه و ...
سرنخ ها نقطه شروع هر فروشی هستند و از اهمیت زیادی برخوردارند. لذا باید برای آن ها وقت کافی بگذارید و از هر روشی برای یافتن آن ها استفاده کنید.
مشتری مشکوک
(به انگلیسی: Suspect Customer): فردی که کالا و یا خدمات برای او ایجاد شده است.
مشتری احتمالی
(به انگلیسی: Prospect Customer): "مشتری مشکوکی" که تبلیغات آن بنگاه اقتصادی به دستش رسیده ویا در محل عرضه کالا و یا خدمات آن حضور یافته‌است.
مشتری :
"مشتری احتمالی" که حداقل یک بار از خدمات یا محصول یک بنگاه اقتصادی استفاده کرده‌است پس اگر از دیگری در حال خرید است و یا از شما قیمت گرفته است مشتری شما نیست بلکه برای شما یک سرنخ یا فرصت تجاری فرض می شود.
فرصت:
وقتی که بخش فروش کسب وکار با مذاکره با یک سرنخ به این نتیجه می رسد که احتمال خرید سرنخ وجود دارد و یا پیش فاکتور برای او صادر می کند، سرنخ به یک فرصت برای کسب و کار تبدیل می شود. فرصت ها اشخاص یا سازمان هایی هستند که احتمال فروش و تبدیل آنها به مشتری بالاست. در این مرحله مدیریت ارتباطات با مشتری، قیمت، کیفیت، پوشش کامل نیازمندی مشتری و پارامترهای مختلف دیگر در مورد محصولات یا خدمات کسب و کار می تواند درصد تغییر سرنخ به فرصت را افزایش یا کاهش دهد.
بازار هدف
به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است.
اینکوترمزIncoterms
یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسی «International Commercial Terms» به معنی اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی تشکیل شده‌است و به صورت گسترده‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد. این اصطلاحات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت‌ها بین فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.
اینکوترمز به مسائل مرتبط با حمل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد. مسائلی شامل حمل کالاها، ترخیص کالا، واردات و صادرات کالاها، اینکه چه کسی مسئول پرداخت می‌باشد و اینکه ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد. اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولا با ذکر مکان‌های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی. اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌المللیInternational Chamber Of Commerce تهیه و تدوین شده‌است.
FOB
مخفف اصطلاح Free On Board
تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأ. فروشنده وقتی کالا را از روی نرده کشتی عبور داد ریسک خود را خاتمه داده‌است. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل از بندر تحویل و بیمه و بازرسی با خریدار است.این روش برای کالاهایی که به صورت دریایی حمل می شود استفاده می گردد و معمولا اگر قصد داشته باشیم قیمت را در بندرعباس اعلام کنیم به صورت زیر می نویسیم.
FOB BND (Bandar Abbas)
CFR
مخفف اصطلاح Cost and Freight
هزینه و کرایه حمل تا مقصد. C&F سابق است ولی مخصوص حمل دریایی. کالا وقتی از روی نرده کشتی عبور می‌کند (بارگیری می‌شود) مسئولیت فروشنده خاتمه میابد. هزینه بیمه با خریدار است. هزینه حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بیمه با خریدار است. و عقد قرارداد حمل با فروشنده. این روش برای کالاهایی که به صورت دریایی حمل می شود استفاده می گردد و معمولا اگر قصد داشته باشیم قیمت را به صورت حمل شده در امارات اعلام کنیم به صورت زیر می نویسیم.
CFR Jebel Ali/UAE
CPT
مخفف اصطلاح Carriage Paid To
تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد. حمل مرکب ولی بیشتر برای طرق زمینی یا هوایی استفاده می‌شود. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را تحویل اولین حمل کننده می‌دهد خاتمه میابد. هزینه حمل با فروشنده تا نقطه معین طبق قرارداد. هزینه بیمه خریدار. عقد قرارداد بازرسی با خریدار است. این روش برای کالاهایی که به صورت زمینی حمل می شود استفاده می گردد و معمولا اگر قصد داشته باشیم قیمت را به صورت حمل شده در استانبول ترکیه اعلام کنیم به صورت زیر می نویسیم.
CPT Istanbul/ Turkey
CIP
مخفف اصطلاح Carriage and Insurance Paid to
تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد. روش حمل مرکب می‌باشد. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را به نقطه توافق شده می‌رساند خاتمه میابد. هزینه بیمه و حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بیمه و حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بازرسی با خریدار است. این روش برای کالاهایی که به صورت زمینی حمل می شود استفاده می گردد و معمولا اگر قصد داشته باشیم قیمت را به صورت حمل شده در استانبول ترکیه اعلام کنیم به صورت زیر می نویسیم.
CIP Istanbul/ Turkey
CIF
مخفف اصطلاح Cost, Insurance and Freight
هزینه ، بیمه و کرایه حمل تا مقصد. مخصوص حمل دریایی می‌باشد. کالا وقتی از روی نرده کشتی بارگیری می‌شود مسئولیت فروشنده خاتمه میابد. هزینه حمل و بیمه با فروشنده‌است. عقد قرارداد حمل و بیمه با فروشنده‌است. این روش برای کالاهایی که به صورت دریایی حمل می شود استفاده می گردد و معمولا اگر قصد داشته باشیم قیمت را به صورت حمل شده در جبل علی امارات اعلام کنیم به صورت زیر می نویسیم.
CIF Jebel Ali/ UAE
ExW
مخفف اصطلاح Ex Works - تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ:
تعریف: تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (محل کار). در این روش فروشنده، کالا را در محل تولید و یا انبار کالا به خریدار تحویل می‌دهد و کلیه هزینه‌ها، اعم از بارگیری، حمل‌ونقل، بیمه، گمرک و ریسک خرابی کالا بر عهده خریدار است.در این روش تولید کننده و یا فروشنده خود از هر گونه درگیری در مورد تحویل کالا راحت می کند این روش مورد پسند خریداران خارجی اصلا نیست. اگر بخواهیم بنویسم کالا را در انبار تهران تحویل می دهیم به صورت زیر می نویسیم.
ExW Tehran/Iran
استافینگ( بارچینی)
عملیات چیدن محصول یا کالا در کانتینر های کشتی رانی . این عملیات برای اینکه کالا در طی مسیر دچار آسیب نشود باید با دقت و رعایت اصول انجام گردد در بسیاری از موارد با استفاده از پالت های چوبی و یا پلاستیکی کف کانتینر را برای کالا ایمن کرده و توسط تخته های چوب و یا فوم و امثال آن کالا را از بدنه و دیواره ها محافظت می کنند. اشتباه در چیدن درست کالا ممکن است موجب از بین رفتن کل محموله گردد.