مقاله آموزشی همراه با ویدیو
مذاکره بر سر سفارش بزرگ؛ قیمت را به مقدار واقعی خرید وابسته کنید
بازنویسی آموزش مصطفی نظام‌پرور درباره تفاوت وعده خرید بزرگ با سفارش آزمایشی و بررسی قیمت بر اساس هزینه و مقدار واقعی تأمین.
برگرفته از آموزش‌های استاد مصطفی نظام‌پرور
فهرست کامل مقاله
ویدیوی کامل آموزش
وعده سفارش بزرگ را از خرید فعلی جدا کنید
گاهی خریدار مذاکره را با حجمی بسیار بزرگ آغاز می‌کند و از فروشنده می‌خواهد متناسب با آن حجم، قیمت پایین‌تری ارائه دهد.
سپس، پس از رسیدن به قیمت مطلوب، سفارش اولیه کوچکی می‌خواهد؛ اما انتظار دارد همان قیمت سفارش بزرگ برای آن هم اجرا شود.
موضوع اصلی این آموزش مصطفی نظام‌پرور، شناخت همین تفاوت میان حجم مطرح‌شده در مذاکره و مقدار واقعی خرید است.
مثال ویدیو در زمینه مذاکره با خریداران چینی بیان شده است. نکته قابل استفاده آن به رفتار مشخص در مذاکره مربوط می‌شود، نه ملیت خریدار. نباید از این مثال نتیجه گرفت که همه خریداران یک کشور چنین رفتاری دارند. آنچه فروشنده باید بررسی کند، درخواست واقعی، شرایط معامله و مبنای قیمتی است که ارائه می‌دهد.
حجم فرضی چگونه محاسبه سود را تغییر می‌دهد؟
مدرس توضیح می‌دهد که شنیدن عدد بزرگ ممکن است فروشنده را به محاسبه سود کل سفارش مشغول کند. او با خود فکر می‌کند حتی سود بسیار کم در هر واحد، با این مقدار فروش جبران می‌شود. در نتیجه، قیمتی ارائه می‌دهد که برای سفارش کوچک توجیه ندارد.
در مثال جلسه، خریدار ابتدا از سفارش بسیار بزرگ صحبت می‌کند و سپس مقدار محدودی را برای آزمایش می‌خواهد.
مسئله، آزمایشی‌بودن سفارش نیست؛ مسئله این است که قیمت به فرض خرید بزرگ تعیین شده، اما تعهد فعلی خریدار بسیار کوچک‌تر است.
اگر این دو از هم جدا نشوند، فروشنده ممکن است امتیاز سفارش بزرگ را بدون تحقق همان سفارش واگذار کند.
بنابراین هنگام ارزیابی پیشنهاد باید معلوم باشد چه مقدار از حجم مطرح‌شده، سفارش فعلی است و چه مقدار فقط احتمال همکاری آینده. انتظار رشد فروش نباید جای بررسی شرایط معامله‌ای را بگیرد که اکنون قرار است انجام شود.
حجم وعده‌داده‌شده با سفارش فعلی یکسان نیست
وعده آینده
مقدار بزرگ که مبنای درخواست تخفیف قرار می‌گیرد.
خرید فعلی
مقدار محدود آزمایشی که واقعاً قرار است معامله شود.
مسئله قیمت
آیا قیمت سفارش بزرگ بدون تحقق آن به خرید کوچک منتقل می‌شود؟
سفارش بزرگ همیشه هزینه تأمین کمتری ندارد
این پاسخ تنها زمانی مبنای تجاری روشنی دارد که با شرایط واقعی تأمین سازگار باشد. مقاله از این مثال نتیجه نمی‌گیرد که فروشنده باید بدون محاسبه، قیمت سفارش بزرگ را بالاتر اعلام کند.
نکته آن است که قیمت هر حجم باید با توان و هزینه تأمین همان حجم سنجیده شود، نه صرفاً با عددی که برای تحت تأثیر قرار دادن طرف مقابل مطرح می‌شود.
در روایت مدرس، مطرح‌کردن محدودیت تأمین می‌تواند گفت‌وگو را به مقدار کوچک‌تر و قابل بررسی برگرداند. نتیجه چنین پاسخی در هر مذاکره تضمین‌شده نیست، اما توجه را از وعده بزرگ به شرایط واقعی انجام کار منتقل می‌کند.
معامله اولیه را با شرایط خودش بررسی کنید
شروع با سفارش کوچک می‌تواند بخشی از شناخت دو طرف از یکدیگر باشد. مدرس تأکید می‌کند که حتی یک خریدار بزرگ ممکن است ابتدا همکاری محدودی را تجربه کند. چنین سفارشی را نباید به‌خودی‌خود نشانه ضعف یا غیرواقعی‌بودن خریدار دانست.
در عین حال، شرایط همان معامله اولیه باید روشن باشد. قیمت و مقدار نباید بر دو فرض متفاوت بنا شوند: مقدار واقعی کوچک باشد، اما قیمت فقط با اتکا به سفارش بزرگ آینده توجیه شود. اصل قابل استفاده جلسه این است که فروشنده میان امکان همکاری بلندمدت و تعهد فعلی طرف مقابل تفاوت بگذارد.
برای مرور مذاکره، سه پرسش مطرح است:
سه پرسش مذاکره
- مشتری اکنون دقیقاً چه مقداری می‌خواهد؟
- قیمت پیشنهادی بر چه مقدار و چه هزینه تأمینی بنا شده؟
- اگر خرید بزرگ بعدی انجام نشود، آیا شرایط سفارش فعلی همچنان قابل قبول است؟
این پرسش‌ها جمع‌بندی کاربردی بحث‌اند، نه روشی برای تضمین نتیجه معامله.
قیمت پیشنهادی بر چه مبنایی است؟
مقدار واقعی
اکنون چه حجمی موضوع خرید است؟
هزینه تأمین
آیا افزایش حجم واقعاً هزینه را کاهش می‌دهد؟
قابل قبول بودن سفارش اول
بدون خرید بزرگ آینده، این معامله قابل قبول است؟
درباره این گفتار
این مقاله بازنویسی و تنظیم موضوعی ویدیوی مصطفی نظام‌پرور با عنوان «ترفندهای پنهان چینی‌ها در مذاکره!» است که در ۶ اکتبر ۲۰۲۴ منتشر شده و در همین صفحه قرار دارد. متن بر پایه زیرنویس خودکار فارسی تهیه شده و پیاده‌سازی کلمه‌به‌کلمه نیست. تعمیم‌های مربوط به ملیت، آمار تجارت جهانی و ادعای پایانی درباره نرخ حمل حذف شده‌اند؛ بخش حمل در خود ویدیو نیز توضیح کامل ندارد. تمرکز این بازنویسی بر رفتار مشخص مذاکره و تناسب قیمت با مقدار واقعی سفارش است.