مقاله آموزشی همراه با ویدیو
پیدا کردن مشتری صادراتی؛ خریدار چگونه تأمین‌کننده را جست‌وجو می‌کند؟
بازنویسی آموزش مصطفی نظام‌پرور درباره رفتار جست‌وجوی خریدار، تفاوت دیده‌شدن در اینترنت با فروش آنلاین و فراهم‌کردن امکان ارتباط نخست.
برگرفته از آموزش‌های استاد مصطفی نظام‌پرور
فهرست کامل مقاله
ویدیوی کامل آموزش
برای پیدا کردن مشتری، مسیر جست‌وجوی او را بشناسید
موضوع این آموزش مصطفی نظام‌پرور، پیدا کردن مشتری صادراتی از راه شناخت رفتار اوست. به‌جای شروع از این پرسش که فروشنده کجا تبلیغ کند، ویدیو می‌پرسد خریدار چگونه تأمین‌کننده را پیدا می‌کند و چه چیزی او را به برقراری تماس ترغیب می‌کند.
در جلسه دو گروه برای توضیح بحث مطرح می‌شوند: افرادی که تازه وارد فعالیت شده‌اند و کسانی که در تأمین فعلی خود مشکل دارند. وجه مشترک آن‌ها در این مثال، نیاز به پیدا کردن تأمین‌کننده است.
این دو گروه را نباید طبقه‌بندی کامل همه خریداران جهان دانست؛ آن‌ها نقطه شروع بحث درباره جست‌وجوی مشتری هستند.
دو موقعیت جست‌وجوی تأمین‌کننده در مثال جلسه
ورود تازه به فعالیت
برای شروع به اطلاعات تأمین‌کنندگان نیاز دارد.
مشکل در تأمین فعلی
برای پیدا کردن گزینه مناسب دیگر جست‌وجو می‌کند.
مثال نبود اینترنت؛ خریدار از کجا باید نام فروشنده را پیدا کند؟
در ادامه، پیدا کردن کارخانه در کشوری بزرگ مثال زده می‌شود. دانستن اینکه محصول در یک کشور تولید می‌شود کافی نیست؛ خریدار باید شهر، منطقه و مجموعه مرتبط را پیدا کند. جست‌وجوی حضوری و مراجعه جداگانه به واحدهای تولیدی، زمان و هزینه می‌خواهد و برای قطعه‌ای تخصصی می‌تواند دشوارتر شود.
هدف این مثال آن نیست که راه‌های غیراینترنتی یافتن تأمین‌کننده وجود ندارند. نکته آن است که اینترنت می‌تواند در مرحله پیدا کردن اطلاعات نقش مهمی داشته باشد. از نگاه آموزش، فروشنده باید این مرحله از کار خریدار را بشناسد؛ نه اینکه فقط به زمان نهایی خرید توجه کند.
حضور اینترنتی الزاماً به معنی فروش آنلاین نیست
تفاوتی که مدرس صریحاً بیان می‌کند، تفاوت پیدا شدن در اینترنت با انجام فروش آنلاین است. ممکن است خریدار در وب فقط نام و اطلاعات تماس تأمین‌کننده را پیدا کند و گفت‌وگو درباره مشخصات، سفارش و همکاری بعداً انجام شود.
بنابراین هدف اولیه حضور آنلاین می‌تواند ایجاد امکان ارتباط باشد.
در این نگاه، فروشنده باید در مسیر جست‌وجوی خریدار دیده شود و راه تماس در اختیار او قرار گیرد. اگر مخاطب نتواند بفهمد چگونه با مجموعه ارتباط بگیرد، دیده‌شدن به‌تنهایی کار این مرحله را کامل نمی‌کند.
این آموزش درباره راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی، پرداخت آنلاین یا نهایی‌کردن سفارش در وب نیست. موضوع آن، فرصت نخستین تماس تجاری است. جداکردن این هدف از فروش نهایی کمک می‌کند انتظار دقیق‌تری از محتوای معرفی و حضور آنلاین شکل بگیرد.
عبارت جست‌وجو را از نیاز مشتری شروع کنید
در پایان جلسه، مدرس به چند پرسش برمی‌گردد:
پرسش‌های شناخت جست‌وجو
- فرد تازه‌وارد چگونه جست‌وجو می‌کند؟
- کسی که مشکل تأمین دارد از چه کلماتی استفاده می‌کند؟
- رفتار او در اینترنت چیست؟
- و دیدن چه اطلاعاتی احتمال تماس‌گرفتن را بیشتر می‌کند؟
این پرسش‌ها نشان می‌دهند که انتخاب مسیر دیده‌شدن باید با شناخت مسئله خریدار همراه باشد. دو نفر ممکن است به یک کالا نیاز داشته باشند، اما دلیل و شیوه جست‌وجویشان یکسان نباشد. برای برنامه‌ریزی، باید بررسی کرد هر کدام در مرحله پیدا کردن تأمین‌کننده چه اطلاعاتی می‌خواهند.
ویدیو فهرست آماده کلیدواژه، روش فنی سئو یا برنامه تبلیغات ارائه نمی‌کند. نتیجه اصلی آن، تعیین پرسش درست برای تحقیق است: مشتری چگونه به اطلاعات فروشنده می‌رسد و چه چیزی به او امکان می‌دهد ارتباط نخست را برقرار کند؟ پاسخ را باید برای محصول و مخاطب واقعی خود پیدا کرد.
جمع‌بندی: امکان تماس را به نیاز جست‌وجو وصل کنید
برای استفاده از بحث، ابتدا مشخص کنید کدام خریدار در حال جست‌وجوی تأمین‌کننده است.
سپس رفتار و عبارت‌های جست‌وجوی او را بررسی کنید و ببینید در زمان یافتن مجموعه، چه اطلاعات و راه ارتباطی در اختیارش قرار می‌گیرد.
این سه موضوع به هم مربوط‌اند: نیاز خریدار، پیدا شدن فروشنده و امکان تماس.
شناخت این مسیر می‌تواند برنامه معرفی کسب‌وکار را هدفمندتر کند، اما دیده‌شدن یا دریافت تماس، فروش قطعی نیست. در خود جلسه نیز تمرکز بر شکل‌گرفتن ارتباط اول است، نه وعده اینکه هر بازدیدکننده به مشتری تبدیل می‌شود.
از جست‌وجو تا ارتباط نخست
نیاز خریدار
چه کالایی و چه تأمین‌کننده‌ای لازم دارد؟
رفتار جست‌وجو
چه عبارتی و با چه انتظاری جست‌وجو می‌کند؟
اطلاعات قابل یافتن
آیا مجموعه مرتبط را می‌شناسد و می‌بیند؟
راه تماس
آیا می‌تواند ارتباط نخست را برقرار کند؟
درباره این گفتار
این مقاله بازنویسی و تنظیم موضوعی ویدیوی مصطفی نظام‌پرور با عنوان «چطور مشتری‌های صادراتی پیدا کنیم؟ رازهایی که هیچ‌کس نمی‌گه!» است که در ۳ اکتبر ۲۰۲۴ منتشر شده و در همین صفحه قرار دارد. متن بر پایه زیرنویس خودکار فارسی تهیه شده و پیاده‌سازی کلمه‌به‌کلمه نیست. مثال کالاها و جست‌وجوی تأمین‌کننده از خود سخنرانی آمده‌اند؛ اعداد جغرافیایی و تعبیرهای مطلق حذف شده و آموزش فنی یا نتیجه‌ای خارج از منبع به متن افزوده نشده است.